Al dar consultoría en empresas, los gerentes o directores comerciales o bien a los dueños, siempre preguntan lo mismo: ¿ porqué los vendedores no venden ? 

¿Alguna vez viste una película de acción en donde el protagonista todo lo puede?
Apesar de ir solo contra el mundo siempre logra su cometido sin un solo raspón. Yo he visto varias y es sorprendente como puede ser el mejor en todo, bucea, nada kilometros, pilotea aviones, es experto en artes marciales, maneja el auto como un profesional, dispara con una precisión increíble, etc. Y lo mejor, no era una persona entrenada, todo fue surgiendo gracias a la necesidad que tenía por sobrevivir. Al final siempre gana y hay un final feliz.

También en el mundo de la crítica literaria a estos personajes se les conoce como las “Mary Sue” en femenino o bien “Gary” o “Marty Stu” Aquí voy a referirme al arquetipo como Mary Sue, pues fue como se acuñó por primera vez. Pero  tanto la Mary Sue como el Gary Stu son exactamente lo mismo, sólo cambia el sexo. Este es un personaje ficticio en exceso idealizado y abiertamente identificable, usualmente es un personaje sin defectos notables, cuyos aspectos positivos superan todo su rol en la historia

El vendedor que todo lo podía por sí mismo

En la vida real, estas películas con  protagonistas superdotados, o bien las “Mary Sue”, se podrían comparar sólo con una profesión …

¡Claro!, con los vendedores y vendedoras, ellos harán lo que sea por sobrevivir.

Los vendedores deben entender por ellos mismos y sin capacitación que hace la empresa, que productos o servicios venden, debe aprenderse todo el catálogo de productos sin que nadie les explique,  ellos deben descifrar quienes son sus compañeros de trabajo; es decir ¿quién es finanzas,? ¿quién es operaciones?, ¿quién es implementación?, ¿quiénes son todos?, porque nunca nadie los presenta, si no tienen computadora ellos deben buscarse la forma de revisar mails, mandar cotizaciones, etc., al final todos tienen una computadora en casa y no se pierde nada con llevarla a la oficina.

También deben ser los mejores vendedores, deben prospectar de forma única,  deben sacar clientes hasta debajo de las piedras, generan miles de citas, hacen presentaciones exitosas, realizan el mayor número de llamadas por día, desarrollan un pipeline espectacular, mantienen actualizado el forecast, deben traer muchísimas ventas mes con mes, de preferencia ventas grandes que dejen mucho dinero a la compañía.

Se preguntarán ¿cuánto es “muchísimas ventas”?, es obvio, son MUCHÍSIMAS, yo creo que se entiende muy claro, qué más da saber un número, el vendedor es un ser superdotado que DEBE vender, para eso está en la compañía y no importa si sabe su plan de compensación o cuánto ganará de comisión o si el gerente se reúne con el para hacer gestión, si está bien o mal pagado, o por último, si está  contento en la compañía, que más da, es un vendedor y el vendedor todo lo puede.

Vendedores extraordinarios

Esto es una característica única,  solo hay vendedores extraordinarios,  los que todo lo pueden y que no les importa ganar dinero, ellos pueden sobrevivir con cualquier sueldo por ridículo que este sea, al final lo único que hacen es traer el dinero a la compañía.

Hay algo que de verdad te dejará con la boca abierta,  el vendedor que todo lo puede por si sólo NO EXISTE, grabalo en tu mente “N O   E X I S T E”.

El vendedor que todo lo puede por si sólo NO EXISTE

Definitivamente esto último es la parte triste, porque justo cuando veo que sus cabezas van asintiendo todo lo que digo, el último comentario les cae con un balde de agua helada.

Me parece que una gran cantidad de dueños de empresas, directores generales, directores y gerentes de ventas,  han visto muchas películas de acción y creen que el vendedor podrá solo contra el mundo, sin que nadie le ayude en nada, sin herramientas de trabajo, sin inducción, sin un onboarding correcto, sin capacitación, sin gestión, sin establecer KPI’s, incluso SIN SUELDO, en fin… juran que el vendedor podrá solo contra todo.

Esto suena a chiste, pero en realidad es un problema grave.

Aquí no hablaremos de los malos vendedores (que también los hay), hablaremos de los 4 errores más comunes por parte de los gerentes, esos que hacen que terminen preguntandose ¿ porqué los vendedores no venden ?.

¿ Porqué los vendedores no venden ?

Razón #1. Un mal sueldo hace que el vendedor no venda

Ya de por si hay empresas que quieren pagar sueldos ridículos a los vendedores pero también existen algunas que siguen pensando que el comercial se motivará muchísimo ganando CERO pesos al mes, yo no veo al CEO o director general sumarse a esta política, en donde si la empresa va bien cobra sueldo o si la empresa va mal no cobra.

A caso nadie se dará cuenta que si los vendedores no venden no hay dinero para las nóminas de nadie, incluso para la nómina del dueño, CEO, director general o de quien quieran que sea la cabeza de la organización, de verdad ¿esto es tan complicado como ciencia nuclear? … NOOOOOO, solo es cuestión de sentido común, un buen vendedor debe pagarse al precio que toque, al final el talento siempre cuesta.

No pagar correctamente es una de las 4 razones del porqué los vendedores no venden

Platicando con un vendedor, le pregunté su opinión sobre ¿ porqué los vendedores no venden ?, el me comentaba que tanto a él como lo que escucha en sus compañeros, es que el sueldo ya no les alcanza, que si bien es cierto el acepto contratarse por esa cantidad, también era cierto que el esperaba ganar comisiones, mismas que no llegaban por culpa de la desorganización que existía en el área y el ya tenía tres meses en la empresa. Su estrategia era lograr que las ventas llegaran pero también sabía que lo despedirían, porque ya había visto desfilar a varios, así que ya había sacado el pie del acelerador.

El vendedor de la tienda de conveniencia

El comentaba que en una tienda de conveniencia que estaba a la vuelta de su casa solicitaban empleados, y pagaban $1000 pesos más que en su trabajo actual, lo cual era muchísimo mejor, ya que el podría ir a su casa a comer, no gastaría dinero en pasajes y era una excelente opción en lo que encontraba un trabajo en donde valoraran su esfuerzo y la empresa tuviera una buena organización en su departamento comercial, él hacía énfasis en que tan ridículo era que una tienda de estas características pudiera pagar más a un vendedor, que una empresa del mundo corporativo, incluso aseguraba que si las empresas pusieran más atención al vendedor y lo considerarán importante dentro de la organización, no se estarían preguntando ¿ porqué los vendedores no venden ?

Razón #2. Errores en el onboarding hacen que el vendedor no venda

Resulta que en repetidas ocasiones, los gerentes están tan ocupados en otras tareas, que se olvidan que llegó un nuevo vendedor, esta una de las 4 razones del porqué los vendedores no venden. Al comercial nadie lo recibirá, nadie lo presentará con la gente del equipo, nadie le hablará sobre la empresa, sobre la misión, visión y valores, no le dirán cuales son las reglas en la oficina, no le darán herramientas de trabajo, nadie le dirá que estrategia seguir, durante el mes en curso nadie lo gestionará ni preguntará sobre ningún tipo de indicador, el único indicador verdaderamente importante son LAS VENTAS, estas se revisan al cierre de mes y pobre de aquel que no vendió.

Esto es muy grave, un vendedor que no se siente parte de la empresa, que no recibe información de la misma, estará desanimado y demotivado, es obvio que no durará o bien habrá perdido mucho tiempo en poder arrancar o bien nunca venderá nada porque ya asimiló que en esa empresa todo es lento, desorganizado y no hay consecuencias si se hacen las cosa mal.

El nuevo vendedor que que parece que no existe para nadie

En una llamada de seguimiento con un vendedor, nos contaba que llevaba tres semanas en una sala de juntas, no le habían dado computadora, solo una persona -que fue quien lo recibió- le había llevado unos flyers y documentos para leer y lo habían dejado ahí para que los aprendiera. El comentaba que se sentía un tanto molesto, pues nadie se acercaba a él y cuando él salía a preguntar, nadie le sabía dar razones, solo le decían que esperara a que su jefe le diera más instrucciones, solo que ahora estaba teniendo mucho trabajo y viajes, le insistian que no se desesperara, que eso era normal. El vendedor ya se había leído al derecho y a revés los textos, literalmente todo su día se aburría de no hacer nada.

Recuerdo que al mes nos habló el jefe muy molesto, en tono desafiante me decía -me gustaría saber ¿porqué este ejecutivo no vende?-, ¿ porqué los vendedores no venden?,  estoy con tanto trabajo que lo último que quiero es tener que llevar de la mano al comercial.

Tranquilamente le respondí con una pregunta, ¿ya leyó el correo que le envié hace una semana?, enojado insistía que no había tenido tiempo ni de leer mails pero que lo buscaría en ese momento para enterarse, justo en ese mail se le comentaba la situación del vendedor y porque estabamos preocupados. Ya en un tono tranquilo retomó la llamada y solo me comentó, perdón por molestarlo, no me había enterado de esto, es una pena que las cosas transcurrieran así, retomaré el onboarding con el vendedor, le ofrezco una disculpa, y con voz muy tenue dijo – ahora se porqué los vendedores no venden – y colgó.

Razón #3. Si el vendedor no tiene herramientas de trabajo 

Otro caso que recuerdo mucho es el de un vendedor con quien hable al mes y medio de su contratación, esto porque el dueño estaba muy molesto, argumentando que el comercial no entregaba cotizaciones.

Al platicar con el vendedor me decía, “llevo un mes y no me han dado computadora” o bueno si me prestan una, siempre y cuando mi jefe no la use, lo cua es raro, quizá en una semana la puedo usar cuatro horas, muchas veces la maquina esta ahí sin uso, pero no me han querido dar las claves de acceso, siempre debo esperar a que llegue el dueño de la computadora. ¿En dónde se ha visto tal estupidez,? ¿cómo es posible que un vendedor no tenga computadora?, ¡ah claro!, porque el jefe era de los que creía que el vendedor debía estar todo el día en la calle, sin tener planificación de nada, solo salir y caminar sin rumbo e ir haciendo lo que se pueda en el camino.

Vendedores sin herramientas,  una de las 4 razones del porqué los vendedores no venden

Pésima mentalidad, de un jefe de ventas retrograda, hoy el vendedor necesita la computadora para todo, inicialmente para tener al día su CRM que es la herramienta que lo ayudará a generar mejores y más ventas, luego para enviar propuestas, mails de apertura o seguimiento, etc.

El jefe nos comentaba que tras mes y medio, el nuevo no tenía las ventas que el esperaba, que ya todos los compañeros habían cumplido el objetivo del mes en curso y el vendedor nuevo NO. Cuando le pregunté cuánto tiempo tenían los otros me dijo que al menos diez años, volví a preguntar, ¿estos vendedores ya tienen una base de datos a la cual hablan cierto?, ¡Claaaaro! me respondió, imagínate con 10 años y sin base a quien llamar sería ridículo. Bien, esos vendedores no eran vendedores de negocio nuevo, eran renovadores porque lo único que hacían era hablar a los mismos clientes de años, sin embargo el nuevo NO TENÍA BASE, el si era un generador de negocio nuevo y estaba trayendo solo cuentas que no existían, lo cual le implicaba más trabajo.

Las herramientas de trabajo son clave

Entonces le comenté al jefe, mira las herramientas de trabajo son clave, ya se que no tiene computadora, ya se que no le has dado un CRM, se que no tienen una base como los demás, se que le dijiste que las tarjetas de presentación se dan hasta los tres meses y por tal motivo el no tiene tarjetas para salir y dar a sus clientes o prospectos, en fin, se que el vendedor del cual te quejas amargamente, NO TIENE HERRAMIENTAS de trabajo y le pregunté, ¿ tú qué harías si fueras ese vendedor ?, aún te preguntas ¿ porqué los vendedore no venden?.

Recuerdo su cara desencajada, y me dijo, “lo solucionaré de inmediato”, que pena haberte hecho perder tu tiempo, está muy claro porqué los vendedores no venden, se despidió y se fue.

Razón #4. Si el gerente de ventas no gestiona al vendedor

Es mentira que ya porque es un buen vendedor debe hacer todo por si mismo, hasta un excelente vendedor necesita límites, objetivos,  KPI’s, políticas claras de venta, revisión de su CRM (pipeline, forecast), CAPACITACIÓN, acompañamiento en sus citas, etc., el vendedor siempre necesitará GESTIÓN.

No gestionar a tus vendedores es una de las 4 razones del porqué los vendedores no venden. 

La gestión no está ligada a un “JEFE” que estará sobre los vendedores con un latigo, eso es tiempo pasado tambien, un gestor es un líder, alguien con metodología, alguien con vivencias y experiencias que puede transmitir conocimiento con solo contarlas.

Según la RAE Gestionar es:

1. tr. Llevar adelante una iniciativa o un proyecto. 
2. tr. Ocuparse de la administración, organización y funcionamiento de una empresa, 
       actividad económica u organismo. 
3. tr. Manejar o conducir una situación problemática.

Como se puede ver en ningún sitio de la definición hablan de jefes con latigos, es un tema muy positivo, que todos los vendedores deberíamos tener claro.

Así que si tu eres el clásico gerente o director de ventas que dice que NO TIENE TIEMPO, que está vendiendo, que está en muchas cosas importantes todo el día, que no puede perder el tiempo escuchando a los comerciales o atendiendo sus peticiones y lo único que quieres es que vendan, debes saber esto, TODO EQUIPO COMERCIAL REQUIERE GESTIÓN y la muy mala noticia, entonces TU NO ERES UN GERENTE O DIRECTOR COMERCIAL.

La buena noticia es que nunca es tarde para iniciar, así que deja de hacer todo lo demás e inicia implementando una weekly (reunión semanal) cuando menos, así podrás escuchar sus problemas, podrás verificar que los objetivos se cumplen, podrás dictar estrategias, etc. Serás el rey del mambo y tus ventas empezarán a subir.

El gerente de  ventas que no le importan los vendedores

Tuve un cliente que era una empresa familiar, la empresa llevaba muchos años y siempre había estado un hermano del socio al frente del departamento de ventas, ya era un señor grande. Resulta que siempre habían tenido ganas de crecer pero desafortunadamente no lo lograban,  el negocio iba bien pero no crecía, así que decidieron meter sangre nueva y contrataron al hijo de otro de los socios. Este nuevo elemento decidió incorporar nuevos vendedores, así que contrato de inicio a dos.

Pasaron seis meses y cuando le pidieron números, resultó que no sabía, no sabía si habían vendido o no, no sabía si había pipeline, en pocas palabras no sabía nada. Fue justo aquí en donde uno de los socios me llamó pidiendome que hiciera un análisis de ¿ porqué los vendedores no venden ?.

Bastó la primer reunión para darnos cuenta del desastre, el nuevo gerente de ventas -un Junior por cierto-, no tenia ni la más remota idea sobre la forma de gestionar. Nunca se había sentado con su equipo a ver que hacían, el juraba que como eran vendedores debían vender. Nunca hizo una sola reunión en seis meses, tuvo la grandiosa idea de decirle al vendedor que no fuera a la oficina, que desde casa podían operar, que si querían ir a la oficina podían hacerlo pero no importaba ni el horario de entrada ni el de salida, en fin. Durante esa reunión traje a uno de los comerciales y lo comencé a cuestionar, todas la respuestas apuntaban a desastre, así que me ofrecí en gestionar al equipo una semana.

Desastre por no gestionar

Les dije a los comerciales que los lunes teníamos reunión en la oficina, así que deberían llegar a las 9:00 am, llegaron tardísimo, al platicar con ellos estaban completamente a la defensiva ya que mis preguntas eran muy concretas y sus pocos argumentos no lograban ser buenos pretextos.

Con el paso de los días empecé a descubrir que mentían diciendo que tendrían una cita y cuando yo llamaba a la empresa no habían llegado, pasaban gastos de viáticos para citas fuera de la ciudad que no existían, les marcaba diario con frecuencia y en cada llamada cuestionaba en dónde estaban, qué hacían, con quién estaban, etc.

Así fui viendo que esta gente hacía otras actividades -que no eran de trabajo- y obvio no podían ocultarlo, en fin,  un equipo completamente desastroso, mismo que desmonté de inmediato y contrate nuevos vendedores.

Vendedores con gestión

Con estos nuevos vendedores iniciamos un plan de gestión, los objetivos de venta eran claros y alcanzables, todo se medía a través de KPI’s precisos, cada día se gestionaba equipo para ver que cumplieran con sus indicadores, a la semana se revisaba con el equipo los avances y desviaciones. Se hacía 1:1 que básicamente es reunirte con cada vendedor para trabajar sobre sus debilidades, cada mes se revisaba el CRM, resultados y planificación mensual, se implementó capacitación recurrente, se acompañaba al vendedor a las reuniones, etc. En tres meses la compañía respecto al año anterior e históricos, estabamos 60% arriba y a los seis meses logramos cumplir los objetivos anuales.

Los socios no podían creer el cambio tan radical, recuerdo que le preguntaron al gerente que había aprendido de todo esto, con mucha humildad he de reconocer que respondió como los grandes, contestó que lo que había faltado todo ese tiempo anterior era GESTIÓN, pero que no volvería a pasar ya que se había dado cuenta porqué los vendedores no venden.

El vendedor que todo lo puede por si mismo NO EXISTE

Espero que con esto quede claro que no siempre la culpa de las bajas ventas es del vendedor. Muchas veces la culpa directamente es del gerente, así que el vendedor que todo lo puede por si mismo NO EXISTE, el vendedor debe estar bajo gestión de un gerente, o coordinador o como sea que se llame el puesto  y a través de este facilitador, él comercial debe explotar al máximo todas sus habilidades de venta, vender y ganar mucho dinero, cosa que beneficiará de forma directa a la empresa.

Y si bien es verdad que existen vendedores excelentes, autogestionados, automotivados, autodidactas, con mucha hambre de ganar dinero y que necesitan muy poca gestión ya que son esos comerciales que siempre cumplirán, aún esos vendedores excelentes, siempre necesitarán aprender de las experiencias o conociemiento de un tercero, que será ese facilitador que los gestiona.

Nuestra misión es que los gerentes de ventas puedan entender estos 4 puntos y en lugar de preguntarse ¿ porqué los vendedores no venden ?, se  pregunten ¿qué estoy haciendo mal ?

 

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