No tengas zopilotes, busca tener halcones
Vender, no solo planear
Algo que se ve a menudo en equipos comerciales con mucha libertad de ejecución o mejor dicho con poca gestión por parte del gerente, es que se dedican a planear, planear y planear, mejor conocido como el síndrome del Zopilote.
Vendedores que no venden
Es común llegar al lugar en donde los vendedores se deberían dedicar a generar ventas, pero esto no es asi, vemos que todos los comerciales están sin hablar por teléfono, se la pasan callados y muy pensativos frente a la pantalla de la computadora, o bien platicando entre ellos, también se les ve por días en la oficina y obviamente son equipos que no cumplen metas. Entonces la pregunta lógica es ¿Qué hacen?. Al preguntar esto al comercial te dirá que está planeando cómo atacará a X cliente o bien que está planeando a quien llamará o está planeando con que cuentas cubrirá su cuota del mes o que está planendo cualquier cosa, pero de forma regular viven planendo y no VENDIENDO..
Entonces si eres el gerente del equipo quizá estas tres simples tareas te pueden funcionar para erradicar malas prácticas:
- Debe existir un plan de ventas, cuando menos anual. De esta forma el gerente tiene ya todo planificado, como a qué segmento de mercado atacarán, cual es el target correcto, que cuentas son las más importantes y que se deben ganar si o si, cuales son aquellas cuentas que no se deben tocar, cuales ya son cliente, cuales son los scripts de ventas que están probados y funcionan, etc., al final esto es un plan detallado que incluye tareas específicas, que solo necesitan ser ejecutadas y si bien puede ser perfectible ya nos da una guía muy precisa.
- Debes hacer una daily (reunión diaria) en donde cada persona de tu equipo te comente las 3 o 5 cosas que harán durante el día que ayudan a cumplir el plan de ventas, también es el momento en el que se escuchan los problemas a los que se enfrenta cada miembro y que dificultan el cumplimiento del plan de ventas. De esta forma todos lo días te aseguras que la gente tiene claro lo que EJECUTARÁ y que no tiene factores que le impiden cumplir.
- Establecer y revisar métricas diarias para detectar si hay gente que no ejecuta al ritmo que se necesita para cumplir el plan.
Con esto evitarás tener zopilotes y ser un equipo de halcones, quienes conocen la presa, la tienen estudiada e irán a toda velocidad por ella.
Recuerda que: “Quien no da resultados, DA PRETEXTOS” Para más consejos y desarrollo interpersonal del vendedor, no olvides suscribirte a nuestro blog y recibir nuestras actualizaciones.