Hoy en día aún veo muchos empresarios, emprendedores, gerentes y directores comerciales quebrandose la cabeza cada vez que deben buscar un buen vendedor o vendedora, pensando cual es el perfil correcto, o cuales son las cualidades que debe tener el ejecutivo de ventas que resuelva su problema, sin embargo, siempre se topan con la barrera social que envuelve al vendedor o bien,  quienes intentan informarse e investigar, llegarán hasta información ya pasada, en donde las cualidades que describen a un comercial han cambiado y ya no aplican en la actualidad. También es verdad que hay vendedores y vendedoras haciéndose la pregunta: ¿Cómo ser un buen vendedor?,  este artículo sin duda les ayudará a definirse mejor, aquí están las 9 cualidades del vendedor actual.

La barrera social que envuelve al vendedor

¿Qué es lo primero que te viene a la mente cuando piensas en un vendedor o vendedora?,  para ilustrar un pensamiento común de la sociedad quisiera tomar como ejemplo un capítulo de “Los Simpson” en donde Marge se encuentra con el abogado Lionel Hutz (catalogado como oportunista y mentiroso) quien le ofrece un trabajo como vendedora de bienes raíces. Después de realizar sus exámenes nota que los vendedores no son honestos, solo hay un pobre tipo desventurado que no logra vender nada por decir la verdad.

Marge decide mostrar a los clientes tanto los aspectos positivos como los negativos de las casas, obvio el resultado es desastroso y no logra vender ninguna. Tras varias aventuras en el episodio, luchando entre ser una vendedora honesta o una vendedora al estilo de “El lobo de Wall Street”, ella se reafirma como una persona honesta y pierde el empleo. ¿Cuál es el mensaje?, claro, que todos los vendedores son personas deshonestas y mentirosos, lo cual es falso.

Tomo el ejemplo porque esta serie estadounidense logra de manera cómica retratar a la sociedad, no solo de su país sino que me atrevo a decir de prácticamente todo el mundo y es un buen ejercicio aprender de forma didáctica e ilustrar el punto al que quiero llegar, y es que la sociedad ve mal a los vendedores. Nadie quiere tratar con gente deshonesta o mentirosa, menos contratarla para su empresa, esta es una razón por la cual da pavor contratar vendedores.

Lo que se escribe sobre el vendedor

En la actualidad aún leo las clásicas cualidades ya obsoletas, como el optimismo, la perseverancia, empatía, etc., sin embargo, este era el vendedor o vendedora del pasado, también leo adjetivos calificativos negativos como timador, mentiroso, oportunista, egoísta , etc., y está claro que no todos los vendedores son así y tampoco son adjetivos que lo definan en la actualidad, cada vez más esa mala imagen está quedando sepultada y afortunadamente el vendedor se convierte en un profesional.

Como verás, no es fácil saber que debo buscar en un buen vendedor, así que te diremos de una vez por todas cuales son las 9 cualidades del vendedor actual, esas que debes buscar para que tengas los mejores en tu empresa.

9 cualidades del vendedor actual

Tiene formación universitaria

No basta sólo  saber vender y conocer el mercado, es importante tener formación universitaria ya que esto te da las bases y cultura suficiente para tratar con cualquier cliente. Siempre escucho personas que dicen que lo que les enseñaron en la escuela no les sirvió de nada al salir y enfrentarse al mercado profesional, pero hay algo mucho más importante que el conocimiento técnico, lo que te da una formación universitaria es cultura general y una educación integral, esto siempre te servirá para tu vida diaria.

Evaluaría mejor a alguien que no pudo estudiar la universidad que alguien que la ha dejado, cada vez que veo que alguien abortó algo tan importante como son los estudios profesionales me pregunto si así será para todo, si ha sido capaz de dejar algo que podría definir su futuro, ¿porqué no dejaría este trabajo?

Ama su profesión

En Vendedores.Work después de miles de entrevistas sabemos que una de las características principales es que el buen vendedor o vendedora comienza por amar su profesión, si no se siente orgulloso y abraza lo que es, difícilmente logrará sobresalir (OJO tal vez venda, incluso puede estar en la media, pero no necesariamente será bueno). Un buen vendedor siempre está orgulloso de su profesión y ama lo que hace, lo demuestra con la pasión por ganar que pone en el día a día, pues una de nuestras motivaciones para levantarnos de la cama es el saber que estamos haciendo lo que nos gusta.

Cuando los entrevistas, notas la emoción en su rostro al contarte que es vendedor, cuando te cuenta sus “hazañas”, verás que disfruta cada parte de su relato, verás que disfruta mucho el resultado y está feliz con todo lo que ha logrado, tanto a nivel de experiencia laboral y de vida, como en temas económicos, es alguien que siempre te dirá que no cambia el ser vendedor por nada.

Impecabilidad

Esta cualidad es la más importante ya que refleja su grado de exigencia en todo, estos vendedores siempre piensa en la excelencia, todo lo que hace debe ser impecable.

Impecable al vestir

Esto lo puedes notar fácilmente en su forma de vestir. Este personaje si es hombre, viste impecable, casi como si fuera un abogado, siempre tiene los zapatos limpios y lustrosos, si porta un traje verás que es a la medida, el cuello en la camisa lucirá perfecto, con seguridad portará mancuernillas y tendrá grabadas sus iniciales en el puño izquierdo para poder lucir mejor su reloj, portará una corbata elegante, el cinturón combina con los zapatos, en fin, lucirá impecable. El mismo caso si es mujer, siempre verás que luce espectacular y radiante, con toques de elegancia y sobriedad, todo esto para verse muy profesional.

Notarás que el vendedor impecable presenta su CV con un cierto grado de esmero y algo clave, no tendrá faltas de ortografía, su alto grado de exigencia le prohíbe presentar algo incorrecto. En la práctica estos vendedores  ponen atención en los detalles al momento de escribir, cualquier escrito que se realiza debe ser perfecto en ortografía y redacción, siempre buscarán que el cliente vea que existe un grado alto de calidad.

Cumple con su palabra

Siempre que se genera un compromiso lo cumple. Este tipo de vendedor llegará a la entrevista y lo hará puntual, en la práctica si  acuerda en enviar una propuesta “hoy por la tarde”, la enviará “hoy por la tarde”, porque debe quedar bien con el cliente y cumplir su palabra, tampoco suele llegar tarde a sus citas de venta.

Este vendedor siempre que habla con un prospecto o cliente, lo hace con un lenguaje culto e impecable en sus palabras, en las presentaciones busca que se cubran todos los detalles de la misma.

Impecable dentro de la empresa

De cara al interior de la compañía siempre es impecables en todo, en productividad, en objetivos, propuestas, etc.

Sin duda este es el vendedor que tu estás buscando, porque todo lo que haga lo hará con excelencia o bien siempre intentará llegar a ella.

Una persona de hábitos

Los  hábitos son el resultado de una acción que repites frecuentemente de forma inconsciente. Así que, debes valorar a una persona que es capaz de levantarse todos los días a las 5:00 para ir a correr o al gimnasio, o bien una persona que tiene el hábito de leer cada noche. Estas personas son más propensas a generar hábitos que los lleven al éxito, por ejemplo, cada día hará tres reuniones y diez llamadas telefónicas. 

Así como un corredor se abstiene de ciertos alimentos grasosos o chatarra que si bien son deliciosos pero no dejan más que problemas a posteriori, el buen vendedor se abstiene a veces de ver demasiado Netflix o irse de fiesta cada fin de semana y mejor se ocupa de darle los detalles finales al entregable para su cliente o de su crecimiento profesional preparándose mas con libros, cursos, vídeos, seminarios, podcasts y demás cosas que le ayuden a ser “El Mejor”.

Hábitos que te permiten trabajar mejor

Hay vendedores de medio tiempo o que hacen home office, no hay nada mejor que tener personas con buenos hábitos, estas personas destinarán un lugar en casa para trabajar y la mayoría de veces un horario. Me toco ver a alguien que haciendo home office, diario se levantaba a una misma hora, se bañaba tal cual si fuera a la oficina y se ponía la camiseta que tenía con el logo de la empresa, esto lo hacía para sentir que ya estaba en horario laboral y que estaba dentro de la empresa, obviamente siempre tuvo excelentes resultados.

En conclusión alguien que hoy en día con tantos distractores es capaz de generarse buenos hábitos para mejorar su vida, es alguien que debemos valorar para ocupar un puesto como vendedor.

Inteligencia Emocional

Es imperativo para un buen vendedor o vendedora tener características de inteligencia emocional, como “ser fuertes y no ofenderse con facilidad”, “reconocer cuando se equivocan, aceptar feedback y corregir”, “se enfocan en lo positivo aún en la adversidad”, “saben pasar de página y no anclarse en el pasado”, “conocen sus debilidades y fortalezas y se mejoran continuamente”, “sabe cuidar su salud”, etc.

Las emociones influyen directamente en lo que hacemos

En esencia, toda emoción constituye un impulso que nos moviliza a la acción, es por eso que la inteligencia emocional es tan importante, las emociones pueden influir directamente en lo que hacemos, por ende debemos tener personas que ante estas emociones puedan reaccionar de forma positiva y así generar las acciones correctas.

Las habilidades emocionales no sólo nos hacen más humanos, sino que en muchas ocasiones constituyen una condición de base para el despliegue de otras habilidades que suelen asociarse al intelecto, como la toma de decisiones racionales.

Si bien una parte de estas habilidades pueden venir configuradas en nuestro equipaje genético, y otras tantas se moldean durante los primeros años de vida, la evidencia respaldada por abundantes investigaciones demuestra que las habilidades emocionales son susceptibles de aprenderse y perfeccionarse a lo largo de la vida, si para ello se utilizan los métodos adecuados.

Que tan importante es la inteligencia emocional que  los CEO son contratados por su capacidad intelectual y su experiencia comercial y despedidos por su falta de inteligencia emocional.

Disposición por aprender

Una de las características clave que uno debe buscar en un buen vendedor o  vendedora es la formación universitaria, pero ¿qué pasa si está no existe?, la respuesta está en esta otra cualidad, la “disposición por aprender”.

Nos hemos topamos con personas que no tuvieron la posibilidad de estudiar una carrera universitaria o bien que tuvieron que dejar la escuela por razones de peso,  aquí lo importante es ver que hicieron para contrarrestar esta parte negativa.

Jamás se cruzaron de brazos

Hay quienes no se han quedado con los brazos cruzados, se han capacitado a lo largo del tiempo y resulta que son personas que tienen dos o tres certificaciones, o bien diplomados por muy buenas universidades nacionales o internacionales, una gran cantidad de libros leídos en temas variados, han aprendido idiomas, hay quienes diario leen el periódico para alimentar su cultura general, etc., en fin, son personas autodidactas, que en definitiva tienen disposición por aprender.

Recuerdo muy bien el caso de un chico al que entrevisté, tenía un CV muy bien hecho, yo diría único, cuando revise su educación lo noté nervioso, el si había entrado a la universidad pero había tenido que salir, cuando pregunté qué había pasado, resultó que sus padres se habían separado y al quedarse solo con su madre no pudo seguir sus estudios, así que tuvo que trabajar.

El trabajaba todo el día pero estudiaba en las noches cualquier cosa que podía estudiar sobre marketing y ventas por internet. El tenía todas las certificaciones de google, había aprendido inglés desde una página gratuita, había tomado un curso de mandarín y tenía ya la certificación del idioma, era un tipo increíble. Obviamente tenía cualquier cantidad de libros leídos, para probarlo volteo a mi librero y al mismo tiempo que señalaba uno y otro, me iba contando el tema principal de cada uno y el porque le parecía cada uno importante en su formación, en verdad comprobe que había leído, además tenía una memoria envidiable.

Aplicando el conocimiento adquirido 

Al final de la entrevista lo contrate y pregunté que tal las certificaciones de google si le habían servido para vender, el muy sonriente me respondió, justo ahora me ha servido para venderme y conseguir empleo, envie la mitad de CV’s con un formato y la otra mitad con un formato distinto para ver cual tenía mayor impacto, en definitiva, este que tiene usted es el que más gustó, esto lo aprendí gracias al concepto de A/B testing.

Bien lo dicen, no hay peor error para el vendedor actual,  que sentirse pieza terminada, un buen vendedor se ocupa de su crecimiento y enriquecimiento profesional, no se conforma con lo que la empresa le ofrece o los cursos que le dan, siempre esta ansioso de conocer más, el invierte en su formación para ser el #1.

Organizado / estructurado

Esta definición es clave y me encanta, porque quien logra planificar y desarrollar sus actividades con orden será sin duda un crack en las ventas. Todo buen vendedor o vendedora debe ser una persona estructurada en todo lo que hace, debe tener organización en cada tarea de su día a día, desde llamadas, visitas, horarios, etc., luego en temas de objetivos, pipeline, forecast, incluso en lo que va a comisionar cada mes.

Robocop

Me tocó ver a un vendedor en un call center,  le decían “robocop”, diario era el primero en llegar y era el primero en irse al cumplir sus 6 horas de trabajo, el no salía a fumar, a la tienda o a ningún lado, quizá iba una vez al baño, no se paraba de su lugar a platicar, en fin, en realidad era un robot.

Cada mes era el primer lugar en ventas y la distancia entre él y el segundo lugar era abismal. Un día me acerque a él, trate de platicar sobre su forma de trabajar y recuerdo claramente lo que me contó, yo soy una persona muy organizada, así me educaron, tengo organizado toda mi semana con lo que debo hacer y si pierdo tiempo no lo cumplo, adicional a eso, tengo organizados todos mis gastos, si me doy el lujo de fallar no cobro comisiones y no podría tener la vida que llevo, por ende debo cumplir con toda mi planificación. En realidad era sorprendente la convicción con la que actuaba y decía que tan organizado era en su vida.

Como se puede ver, si hay quien planifica y desarrolla sus actividades con orden y método, por eso es muy importante buscar esta cualidad en el  vendedor actual.

Irreverencia por el “Status Quo”

 

Esta gente es fantástica, ya que siempre verán simple lo complicado o bien le quitarán la dificultad casi a todo, siempre tienen una nueva forma de hacer las cosas, aplican la practicidad a casi todo y son muy creativos.

Estas personas no se quedan con solo lo que les dicen o bien con los resultados históricos de las cosas, siempre buscarán la forma de cambiar ese resultado.

Este caso es muy común en las empresas de tecnología, que al día de hoy están cambiando las cosas o formas de hacer negocio como lo veníamos viendo por años. Un ejemplo claro es Steve Jobs, que era un excelente vendedor, recordemos iPod, con el cual cambió por completo la industria de la música, tal como históricamente se había hecho.

Terco / pertinaz

 

¿Lo has visto? está haciendo sus llamadas y todo el mundo le dice que no, pero sigue marcando, si hace una pausa es para replantear la estrategia y cambiar el rumbo, no se derrumba si el negocio se cae, no se pone debajo de la regadera y llora en posición fetal, ¡NO! este personaje se sacude las rodillas, se limpia las manos, se acomoda la corbata y sale con la frente en alto a buscar al siguiente, por que al ser terco sabe que después de X No ¡Vendrá el Si!

Busca poner todo su empeño y no desistirá hasta lograr su cometido, también en un punto de vista ético es una persona que difícilmente se quebrara ante la presión y no compromete sus valores y los de su empresa.

No creas todo lo que te dicen

Otro caso que al día de hoy me sigue sorprendiendo y que en realidad fue clave para que yo fuera vendedor, es un buen amigo que conocí hace ya años, era el mejor vendedor, el que más dinero ganaba, ya se imaginaran, muy bien vestido siempre, incluso mejor que el mismo dueño, con el mejor auto de la compañía, en fin, era el modelo a seguir.

Cierto día pase por su lugar de trabajo alrededor de las 8:00 pm, lo vi en su silla reclinado completamente hacia atrás, con los pies en el escritorio, pensé se quedo dormido, pero al acercarme tenía el auricular en la mano y el teléfono en las piernas. Le pregunté ¿qué haces?, y la respuesta me dejó atónito, “hago mis 300 llamadas del día”, sorprendido me rei, y le dije ¿de qué hablas?, eso es imposible.  El sonrió y viéndome fijamente a los ojos me respondió, no creas todo lo que te dicen, primero intentalo, yo llevo años haciendo 300 llamadas al dia. Entendí porque le iba tan bien y porque hoy en día es un empresario exitoso, porque es un terco de primera.

Este concepto visto desde lo positivo es un excelente complemento para las ocho cualidades que hemos visto con anterioridad.

Ya te hemos dicho las 9 cualidades del vendedor actual, las que debes  buscar hoy en día para encontrar a los mejores, habrá quien no cumpla con todas,  busca que tenga el potencial para poder desarrollarlas y genera los mecanismos de capacitación con los cuales vas a formarlos.

Éxito con tus vendedores y vendedoras, si tienes dudas escríbenos y con gusto te ayudaremos.

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