En el famoso libro Alicia en el país de las maravillas de Lewis Carroll, nos encontramos una escena muy particular que desde pequeño captó mi atención, y es cuando Alicia se encuentra caminando sin rumbo y tiene su encuentro con el gato Cheshire al cual Alicia después de ver muchos caminos le pregunta:

– ¿A dónde debo ir? Y ella le responde de manera despreocupada.

-¡Ah! Eso no importa, pero si tú me dices… abruptamente es interrumpida por este gato el cual comenta:

–Si no sabes a dónde vas, cualquier camino sirve.

No sé a ti, pero a mí la certera y a la vez cortante respuesta de su interlocutor me dejó helado y aún hoy en día al recordarla me provoca escalofríos, para mi es una frase muy poderosa. En los años que llevo visitando a mis clientes, platicando con amigos empresarios de sus negocios, cuando les pregunto acerca de las metas que tienen establecidas para sus comerciales, metas diarias, semanales, mensuales y anuales, me sigue sorprendiendo y también aún me provoca escalofríos cuando articulan vagas respuestas o peor aún ¡No las tienen definidas!

De manera continua visitó empresas que tienen muchos años en el mercado y obviamente un gran posicionamiento. Siempre me sorprendo al preguntar por las metas de sus comerciales y recibir por respuesta que no tienen claro ese dato o en realidad que no lo tienen o bien que no saben el sueldo de sus comerciales, o cual es el porcentaje de comisiones que pagan … esto me da ¡TERROR!

Al día de hoy no conozco ninguna empresa que no busque tener éxito, ser líderes, una referencia obligada en el mercado. Pero… para conseguirlo, necesitas tener una meta, si no la tienes tal como dice el gato Cheshire cualquier camino sirve. Es decir, si no tienes metas definidas lo que consigas hacer sea mucho o poco, bueno o malo te sirve.

Me declaro como una persona a la que le gusta la aventura, a veces disfruto salir a carretera sin rumbo fijo y descubrir nuevos lugares, aunque es divertido moverse sin rumbo fijo en estas ocasiones, la realidad es que las personas necesitamos un propósito y una dirección, una razón para levantarte cada mañana, cuando una persona atraviesa una enfermedad difícil y ya no quiere comer, sabes que ya no tiene un propósito, una meta.

Cuando una persona ya no se levanta con emoción para ir a su trabajo o peor aún ¡Se queda dormido! o ya no quiere ir, ha perdido el enfoque de la meta o tal vez… ¡Nunca las tuvo en la empresa! Y si bien fue divertido por un tiempo ahora ya no tiene un sentido de dirección y propósito para vivir, las metas nos dan justo eso.

Es muy importante tener metas, estas:

•         Dan dirección a tu vida.
•         ¡Te motivan!
•         Ahorran tiempo
•         Reducen el estrés
•         Nos hacen sentir realizados
•      Tener metas, asegura que estamos eligiendo la dirección de nuestra vida, no otros, no la suerte, la situación etc…

Y justo tomando este último punto muchas veces es más fácil dejar a los demás dirigirnos. La sociedad, la cultura pop, los medios de comunicación dejamos que nos digan qué hacer. Es un hecho que si nosotros no establecemos nuestras propias metas entonces seremos del montón pues es más fácil seguir el camino establecido por otros. Y como dijo Steve Jobs:

“Si tú no trabajas por tus sueños, alguien te contratará para que trabajes por los suyos”.

Esto también aplica si tu empresa sigue las metas de otra compañía y no la suya, al final de cuentas la otra compañía o la competencia tienen claro lo que quieren alcanzar, o tal vez tampoco sea así como los ejemplos anteriores. Si te basas en sus “metas” y resulta que no las tienen ¿A dónde vas? Si no tienes metas déjame decirte que caminas por un sendero lúgubre y estrecho en el que lo único seguro, es que no llegarás al éxito.

Para ayudarte en el tema de metas, hoy quiero hablarte acerca de las metas SMART, todo proyecto, área u organización debe tenerlas, tienen que ser específicas y medibles para alcanzar lo que se desea, tomar un periodo de tiempo en el cual se debe alcanzar e identificar restricciones de costo o recursos. Precisamente estas características se buscan cuando mencionamos una meta SMART.

Pero… ¿Qué es una meta SMART?

Las cinco características que debe cumplir una meta se resumen en las siglas S M A R T

•         Specific – Específica
•         Measurable -Medible
•         Achievable – Alcanzable
•         Realistic – Realista
•         Timed – Medida

Te pondré un ejemplo, Antes cuando manejaba por la ciudad y lograba ver un Mustang clásico me decía a mí mismo: “Algún día tendré ese auto”, esto no era una meta SMART y ahora sé que si de verdad quiero tener ese auto debo armar mi plan y para hacerlo mi meta tiene que ser:

Específica:

Tus metas deben ser claras y concisas en cuanto a lo que se realizará.  En este caso: Quiero un Mustang 65, standard, techo duro, color rojo.

Medible:

Debe serlo, por lo que ha de ser una meta cuantificable. En algunos casos es complicado, pero debe poder ser medible para poder analizar nuestras estrategias.

Posible:

Factible en términos de tiempo, costo, y el nivel de presión que representa, puede ser alcanzable y realizado bajo circunstancias razonables.

Tal vez quiero en un año tener un Mustang 65, standard, techo duro, color rojo, hasta ahí vamos bien, pero si mi sueldo o mis gastos no me lo permiten ¡NUNCA lo tendré! O tal vez sí, pero aterrizandolo a la vida real un año es demasiada presión.

Relevante:

Representativo para ti y proporcionará un beneficio. Como mencionaba al principio es representativo ya que siempre lo he querido, me proporcionará el beneficio de ver un sueño cumplido.

Delimitada en tiempo:

Determina el plazo con la fecha concreta para el logro.  El 15 de diciembre del 2017 tendré mi Mustang.

Si observas un poco a las personas exitosas en tu compañía, tus amigos que han alcanzado sus sueños y los grandes empresarios que hoy están donde lo desean, son personas que saben hacia donde van en la vida y que saben que es lo necesario para hacerlo. ¿Estás listo para trazar tus metas SMART?

Recuerda que: “Quien no da resultados, DA PRETEXTOS” Para más consejos y desarrollo interpersonal del vendedor, no olvides suscribirte a nuestro blog y recibir nuestras actualizaciones.

Nota publicada originalmente en Negocios Inteligentes

La entrada La importancia de tener y mantener metas claras aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

Alcanzamos el fin de semana y una de las actividades que se realizan, algunos en mayor o menor medida es visitar a la familia. Sin duda uno de los temas inevitables en estas reuniones familiares siempre es el trabajo y ahí empieza la desmotivación. Me ha tocado escuchar a varios familiares aconsejar y repetir hasta el cansancio cosas como:

• Hay que hacer huesos viejos en una empresa.
• Busca la planta.
• Vete a “lo seguro”. (Como si tal cosa existiera, debo añadir)

Las cosas ya no son como antes

Lo cierto es, que las cosas ya no son como antes. Y es que en 40 años las cosas han cambiado mucho,  en la actualidad los trabajadores  se enfrentan a una mayor inestabilidad laboral y desmotivación, en la cual la falta de prestaciones básicas y de ley como la seguridad social, horas extras, primas dominicales  y otras mas son sepultadas en el cementerio de la ignorancia de muchos trabajadores. (Esto sucede en los niveles operativos y en todos los niveles, incluso a diferentes escalas).

Un estudio realizado por Fiorella Mancini, del Instituto de Investigaciones Sociales de la UNAM, reveló que en el pasado un trabajador con 30 años de experiencia había tenido uno o dos cambios de empleo en su vida laboral, mientras que ahora un joven de 24 años podría haber tenido cinco o seis.

Desmotivación

Recientemente un colega del medio comentaba un caso muy particular que me llamo la atención y me sirvió de inspiración para esta nota, el caso fue así:

Esta persona al comenzar la entrevista noto que su candidato era muy “inestable” La inestabilidad de las personas en lo laboral se da por diversas circunstancias, algunas podrían ser:

• Que sea una persona inestable en general en todos los aspectos de su vida.
• Que la inestabilidad responda a una búsqueda de encontrar el trabajo que se acomode a su perfil, así como la empresa que le permita desarrollar su potencial, lo cual no implicaría inestabilidad en el sentido negativo del término, sino deseo de crecimiento.
• Un trabajo mal remunerado que hace que el vendedor tenga motivación negativa orillandole a cambiar de empleo

Usualmente las empresas y los reclutadores señalan la dificultad para “comprometerse” por parte del candidato y lo asocian sin mucho pensarlo en el primer punto señalado, sin embargo este candidato respondió mas o menos de la siguiente manera:

La mayoría de las personas buscan un trabajo donde pertenecer por mucho tiempo y eso es bueno y yo también lo quiero, pero en cada trabajo donde he estado, me prometen crecimiento y no hace falta mucho tiempo para darse cuenta que solamente son engaños para cubrir sus vacantes rápidamente y al ver que esas posibilidades no se darán, ademas de los malos jefes, ni incentivos, me siento engañado y yo si quiero crecer profesionalmente y no ser conformista, por eso siento la necesidad de buscar otro lugar donde si exista y no por que sea una persona inestable como siempre piensan, nadie puede ver la desmotivación que puede tener uno al estar en el trabajo incorrecto.

Si me lo preguntan a mi, después de un argumento tan convincente y tan real le daría una oportunidad a esta persona para ser considerado un candidato serio para cubrir la vacante. ¿Que pasa? No siempre el empleado es el malo de la película. En nuestra área sabemos que no todos los vendedores son malos, también hay empresas malas, muy malas y lejos de generar lo necesario para que sus vendedores se sientan motivados y retados viene la desmotivación al sentirse engañados.

Como mencionamos en la nota La inversión adecuada en talento  Un tema común que vemos mucho en las empresas es que quieren conseguir “el motor de la compañía” a un precio muy bajo y que tenga una alta rentabilidad, estamos conscientes que como empresarios siempre buscamos algo así pero… debemos saber dónde buscar el precio más bajo y dónde debemos invertir el dinero que hemos ahorrado de esos precios bajos. Estamos convencidos que conseguir al vendedor adecuado para una empresa inevitablemente es donde debemos invertir de una manera inteligente y no escatimar en destinar los recursos de la compañía, ya que  pagar a un vendedor “barato” puede ser mucho más costoso que invertir un poco más para atraer a alguien que logre las ventas correctas.

Mancini explica que la inseguridad laboral forma parte de un proceso de deterioro de las condiciones y percepciones de bienestar que viven los trabajadores con los cambios que se viven en el mundo laboral.

En este caso particular, si escatimamos en lo que se le debe dar al equipo, como un mal jefe, incentivos incorrectos o nulos, se les miente diciéndoles que tendrán un ascenso rápido, no se les valora como individuos con sus respectivas competencias, nos hacemos parte de la desmotivación y del problema de la inestabilidad laboral de capital humano que vale la pena y tendemos a prejuzgar pensando que es una persona muy mala en su trabajo y que por eso no dura.

Si queremos a los mejores, ¡Debemos ser los mejores! y tal vez pienses mi empresa es pequeña y  puedo ofrecer poco o mi empresa es un corporativo transnacional y es imposible cambiar las políticas de la empresa y déjame decirte que no importa tu tamaño SIEMPRE puedes marcar una diferencia. Los incentivos no siempre son económicos en la mayoría de los casos el “salario emocional”, por ejemplo: Si tu empresa tiene poca claridad en como crecer, tal vez desarrollar planes de carrera para tus empleados pueda ayudar, si tu empresa tiene políticas muy estrictas que vienen del corporativo tal vez una comida a fin de mes no sea percibida o dejar eventualmente ir temprano en viernes a la persona que llego a sus objetivos etc.

Para más consejos y desarrollo interpersonal del vendedor, suscribete a nuestro blog para recibir nuestras actualizaciones y contactanos si valoras a los buenos vendedores y quieres tener un equipo con los mejores. 

Nota publicada originalmente en ando-la-empresa-falla/” target=”_blank” rel=”noopener noreferrer”>Negocios Inteligentes

La entrada Desmotivación de los vendedores cuando les falla la empresa aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

¿ Alguna vez has considerado el verdadero valor que tiene el vendedor en la sociedad ?, quiero mencionar un ejemplo bastante conocido en la actualidad con la pregunta ¿Quién estaba intentando construir un pequeño computador casero, Wozniak o Jobs?. El verdadero cerebrito detrás de esa máquina ¡era Wozniak! pero necesitaba de alguien como Jobs para lograr a lo que llegaron.

¿Qué hubiera pasado si el señor Hewlett no hubiera dado charlas en las secundarias y Jobs no le hubiera “vendido” la idea al preguntarle sobre algunas partes que necesitaba para completar un proyecto de clase? No le hubiera ofrecido realizar prácticas de verano en su compañía, no hubiera conocido a Woz… No existiría la amistad y la intimidad para que Wozniak le mostrara a Jobs su proyecto; En el cual se mostró especialmente fascinado con las posibilidades de negocio de la idea de Wozniak. Fue él quien le convenció para fabricar y vender uno. Jobs se encargó de las ventas y negociaciones y Wozniak, en secreto, de construir la máquina electrónica.

Lo que quiero transmitir a través de estas líneas es que, para la sociedad un vendedor es muy importante, si no existieran buenos vendedores capaces de transformar al mundo, muchas grandes ideas no hubieran sido desarrolladas o no hubieran alcanzado su máximo potencial, el papel de los vendedores y las ventas en la sociedad juegan un papel muy valioso puesto que todas las ventas y todos los negocios que conseguimos hacen que la economía de un país se mueva.

Esto genera ingresos para las empresas y con ello el mantenimiento y crecimiento de las mismas. En Vendedores Work creemos que lo más importante es que: ¡Ayudamos a la generación de riqueza!, todo este dinero que se mueve en el mercado refleja el movimiento de la economía. Es importante saber que, el único que tiene la capacidad de traer dinero es el vendedor, por esto su papel en la sociedad es vital.

Algo que decimos en nuestra Certificación Práctica de Ventas es que: “Continuamente nos sorprendemos por lo poco que ganan las personas talentosas, puesto que estas se centran en perfeccionar sus habilidades técnicas, en lugar de mejorar su habilidad para vender.” Por eso quise dar el ejemplo de Jobs y Wosniak, porqué es importante el vendedor y más en nuestros días, donde no solo necesitas un buen producto o servicio. ¡Necesitas saber como venderlo!, si tu ya eres un buen vendedor, tienes ya una parte ganada y puedes sentirte orgulloso de dominar algo tan especial como las ventas.

Reconocer la importancia del vendedor en la sociedad

Si aún no lo eres, es un buen momento para replantearse esto. Muchos emprendedores y directivos detestan las tareas de venta, o critican la forma en que actúa el personal comercial. Quieren grandes ventas pero no se encargan de hacer que lleguen. Buscan muchas veces que los resultados lleguen por arte de magia y no es así. Una de las primeras cosas a reconocer para hacer que esto cambie es: Reconocer la importancia del vendedor en la sociedad. Solo así puede cambiar el rumbo de la organización, busquemos enfocar los esfuerzos hacia el área comercial.

Para más consejos y desarrollo interpersonal del vendedor, no olvides suscribirte a nuestro blog para recibir nuestras actualizaciones. Si deseas contratar al “próximo Steve Jobs” ¡Contáctanos! te ayudaremos a encontrar al vendedor que mas se adecue a tu empresa. 

Esta nota se publicó originalmente en Negocios Inteligentes 

La entrada ¿Eres un vendedor? La humanidad te necesita aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

Al dar consultoría en empresas, los gerentes o directores comerciales o bien a los dueños, siempre preguntan lo mismo: ¿ porqué los vendedores no venden ? 

¿Alguna vez viste una película de acción en donde el protagonista todo lo puede?
Apesar de ir solo contra el mundo siempre logra su cometido sin un solo raspón. Yo he visto varias y es sorprendente como puede ser el mejor en todo, bucea, nada kilometros, pilotea aviones, es experto en artes marciales, maneja el auto como un profesional, dispara con una precisión increíble, etc. Y lo mejor, no era una persona entrenada, todo fue surgiendo gracias a la necesidad que tenía por sobrevivir. Al final siempre gana y hay un final feliz.

También en el mundo de la crítica literaria a estos personajes se les conoce como las “Mary Sue” en femenino o bien “Gary” o “Marty Stu” Aquí voy a referirme al arquetipo como Mary Sue, pues fue como se acuñó por primera vez. Pero  tanto la Mary Sue como el Gary Stu son exactamente lo mismo, sólo cambia el sexo. Este es un personaje ficticio en exceso idealizado y abiertamente identificable, usualmente es un personaje sin defectos notables, cuyos aspectos positivos superan todo su rol en la historia

El vendedor que todo lo podía por sí mismo

En la vida real, estas películas con  protagonistas superdotados, o bien las “Mary Sue”, se podrían comparar sólo con una profesión …

¡Claro!, con los vendedores y vendedoras, ellos harán lo que sea por sobrevivir.

Los vendedores deben entender por ellos mismos y sin capacitación que hace la empresa, que productos o servicios venden, debe aprenderse todo el catálogo de productos sin que nadie les explique,  ellos deben descifrar quienes son sus compañeros de trabajo; es decir ¿quién es finanzas,? ¿quién es operaciones?, ¿quién es implementación?, ¿quiénes son todos?, porque nunca nadie los presenta, si no tienen computadora ellos deben buscarse la forma de revisar mails, mandar cotizaciones, etc., al final todos tienen una computadora en casa y no se pierde nada con llevarla a la oficina.

También deben ser los mejores vendedores, deben prospectar de forma única,  deben sacar clientes hasta debajo de las piedras, generan miles de citas, hacen presentaciones exitosas, realizan el mayor número de llamadas por día, desarrollan un pipeline espectacular, mantienen actualizado el forecast, deben traer muchísimas ventas mes con mes, de preferencia ventas grandes que dejen mucho dinero a la compañía.

Se preguntarán ¿cuánto es “muchísimas ventas”?, es obvio, son MUCHÍSIMAS, yo creo que se entiende muy claro, qué más da saber un número, el vendedor es un ser superdotado que DEBE vender, para eso está en la compañía y no importa si sabe su plan de compensación o cuánto ganará de comisión o si el gerente se reúne con el para hacer gestión, si está bien o mal pagado, o por último, si está  contento en la compañía, que más da, es un vendedor y el vendedor todo lo puede.

Vendedores extraordinarios

Esto es una característica única,  solo hay vendedores extraordinarios,  los que todo lo pueden y que no les importa ganar dinero, ellos pueden sobrevivir con cualquier sueldo por ridículo que este sea, al final lo único que hacen es traer el dinero a la compañía.

Hay algo que de verdad te dejará con la boca abierta,  el vendedor que todo lo puede por si sólo NO EXISTE, grabalo en tu mente “N O   E X I S T E”.

El vendedor que todo lo puede por si sólo NO EXISTE

Definitivamente esto último es la parte triste, porque justo cuando veo que sus cabezas van asintiendo todo lo que digo, el último comentario les cae con un balde de agua helada.

Me parece que una gran cantidad de dueños de empresas, directores generales, directores y gerentes de ventas,  han visto muchas películas de acción y creen que el vendedor podrá solo contra el mundo, sin que nadie le ayude en nada, sin herramientas de trabajo, sin inducción, sin un onboarding correcto, sin capacitación, sin gestión, sin establecer KPI’s, incluso SIN SUELDO, en fin… juran que el vendedor podrá solo contra todo.

Esto suena a chiste, pero en realidad es un problema grave.

Aquí no hablaremos de los malos vendedores (que también los hay), hablaremos de los 4 errores más comunes por parte de los gerentes, esos que hacen que terminen preguntandose ¿ porqué los vendedores no venden ?.

¿ Porqué los vendedores no venden ?

Razón #1. Un mal sueldo hace que el vendedor no venda

Ya de por si hay empresas que quieren pagar sueldos ridículos a los vendedores pero también existen algunas que siguen pensando que el comercial se motivará muchísimo ganando CERO pesos al mes, yo no veo al CEO o director general sumarse a esta política, en donde si la empresa va bien cobra sueldo o si la empresa va mal no cobra.

A caso nadie se dará cuenta que si los vendedores no venden no hay dinero para las nóminas de nadie, incluso para la nómina del dueño, CEO, director general o de quien quieran que sea la cabeza de la organización, de verdad ¿esto es tan complicado como ciencia nuclear? … NOOOOOO, solo es cuestión de sentido común, un buen vendedor debe pagarse al precio que toque, al final el talento siempre cuesta.

No pagar correctamente es una de las 4 razones del porqué los vendedores no venden

Platicando con un vendedor, le pregunté su opinión sobre ¿ porqué los vendedores no venden ?, el me comentaba que tanto a él como lo que escucha en sus compañeros, es que el sueldo ya no les alcanza, que si bien es cierto el acepto contratarse por esa cantidad, también era cierto que el esperaba ganar comisiones, mismas que no llegaban por culpa de la desorganización que existía en el área y el ya tenía tres meses en la empresa. Su estrategia era lograr que las ventas llegaran pero también sabía que lo despedirían, porque ya había visto desfilar a varios, así que ya había sacado el pie del acelerador.

El vendedor de la tienda de conveniencia

El comentaba que en una tienda de conveniencia que estaba a la vuelta de su casa solicitaban empleados, y pagaban $1000 pesos más que en su trabajo actual, lo cual era muchísimo mejor, ya que el podría ir a su casa a comer, no gastaría dinero en pasajes y era una excelente opción en lo que encontraba un trabajo en donde valoraran su esfuerzo y la empresa tuviera una buena organización en su departamento comercial, él hacía énfasis en que tan ridículo era que una tienda de estas características pudiera pagar más a un vendedor, que una empresa del mundo corporativo, incluso aseguraba que si las empresas pusieran más atención al vendedor y lo considerarán importante dentro de la organización, no se estarían preguntando ¿ porqué los vendedores no venden ?

Razón #2. Errores en el onboarding hacen que el vendedor no venda

Resulta que en repetidas ocasiones, los gerentes están tan ocupados en otras tareas, que se olvidan que llegó un nuevo vendedor, esta una de las 4 razones del porqué los vendedores no venden. Al comercial nadie lo recibirá, nadie lo presentará con la gente del equipo, nadie le hablará sobre la empresa, sobre la misión, visión y valores, no le dirán cuales son las reglas en la oficina, no le darán herramientas de trabajo, nadie le dirá que estrategia seguir, durante el mes en curso nadie lo gestionará ni preguntará sobre ningún tipo de indicador, el único indicador verdaderamente importante son LAS VENTAS, estas se revisan al cierre de mes y pobre de aquel que no vendió.

Esto es muy grave, un vendedor que no se siente parte de la empresa, que no recibe información de la misma, estará desanimado y demotivado, es obvio que no durará o bien habrá perdido mucho tiempo en poder arrancar o bien nunca venderá nada porque ya asimiló que en esa empresa todo es lento, desorganizado y no hay consecuencias si se hacen las cosa mal.

El nuevo vendedor que que parece que no existe para nadie

En una llamada de seguimiento con un vendedor, nos contaba que llevaba tres semanas en una sala de juntas, no le habían dado computadora, solo una persona -que fue quien lo recibió- le había llevado unos flyers y documentos para leer y lo habían dejado ahí para que los aprendiera. El comentaba que se sentía un tanto molesto, pues nadie se acercaba a él y cuando él salía a preguntar, nadie le sabía dar razones, solo le decían que esperara a que su jefe le diera más instrucciones, solo que ahora estaba teniendo mucho trabajo y viajes, le insistian que no se desesperara, que eso era normal. El vendedor ya se había leído al derecho y a revés los textos, literalmente todo su día se aburría de no hacer nada.

Recuerdo que al mes nos habló el jefe muy molesto, en tono desafiante me decía -me gustaría saber ¿porqué este ejecutivo no vende?-, ¿ porqué los vendedores no venden?,  estoy con tanto trabajo que lo último que quiero es tener que llevar de la mano al comercial.

Tranquilamente le respondí con una pregunta, ¿ya leyó el correo que le envié hace una semana?, enojado insistía que no había tenido tiempo ni de leer mails pero que lo buscaría en ese momento para enterarse, justo en ese mail se le comentaba la situación del vendedor y porque estabamos preocupados. Ya en un tono tranquilo retomó la llamada y solo me comentó, perdón por molestarlo, no me había enterado de esto, es una pena que las cosas transcurrieran así, retomaré el onboarding con el vendedor, le ofrezco una disculpa, y con voz muy tenue dijo – ahora se porqué los vendedores no venden – y colgó.

Razón #3. Si el vendedor no tiene herramientas de trabajo 

Otro caso que recuerdo mucho es el de un vendedor con quien hable al mes y medio de su contratación, esto porque el dueño estaba muy molesto, argumentando que el comercial no entregaba cotizaciones.

Al platicar con el vendedor me decía, “llevo un mes y no me han dado computadora” o bueno si me prestan una, siempre y cuando mi jefe no la use, lo cua es raro, quizá en una semana la puedo usar cuatro horas, muchas veces la maquina esta ahí sin uso, pero no me han querido dar las claves de acceso, siempre debo esperar a que llegue el dueño de la computadora. ¿En dónde se ha visto tal estupidez,? ¿cómo es posible que un vendedor no tenga computadora?, ¡ah claro!, porque el jefe era de los que creía que el vendedor debía estar todo el día en la calle, sin tener planificación de nada, solo salir y caminar sin rumbo e ir haciendo lo que se pueda en el camino.

Vendedores sin herramientas,  una de las 4 razones del porqué los vendedores no venden

Pésima mentalidad, de un jefe de ventas retrograda, hoy el vendedor necesita la computadora para todo, inicialmente para tener al día su CRM que es la herramienta que lo ayudará a generar mejores y más ventas, luego para enviar propuestas, mails de apertura o seguimiento, etc.

El jefe nos comentaba que tras mes y medio, el nuevo no tenía las ventas que el esperaba, que ya todos los compañeros habían cumplido el objetivo del mes en curso y el vendedor nuevo NO. Cuando le pregunté cuánto tiempo tenían los otros me dijo que al menos diez años, volví a preguntar, ¿estos vendedores ya tienen una base de datos a la cual hablan cierto?, ¡Claaaaro! me respondió, imagínate con 10 años y sin base a quien llamar sería ridículo. Bien, esos vendedores no eran vendedores de negocio nuevo, eran renovadores porque lo único que hacían era hablar a los mismos clientes de años, sin embargo el nuevo NO TENÍA BASE, el si era un generador de negocio nuevo y estaba trayendo solo cuentas que no existían, lo cual le implicaba más trabajo.

Las herramientas de trabajo son clave

Entonces le comenté al jefe, mira las herramientas de trabajo son clave, ya se que no tiene computadora, ya se que no le has dado un CRM, se que no tienen una base como los demás, se que le dijiste que las tarjetas de presentación se dan hasta los tres meses y por tal motivo el no tiene tarjetas para salir y dar a sus clientes o prospectos, en fin, se que el vendedor del cual te quejas amargamente, NO TIENE HERRAMIENTAS de trabajo y le pregunté, ¿ tú qué harías si fueras ese vendedor ?, aún te preguntas ¿ porqué los vendedore no venden?.

Recuerdo su cara desencajada, y me dijo, “lo solucionaré de inmediato”, que pena haberte hecho perder tu tiempo, está muy claro porqué los vendedores no venden, se despidió y se fue.

Razón #4. Si el gerente de ventas no gestiona al vendedor

Es mentira que ya porque es un buen vendedor debe hacer todo por si mismo, hasta un excelente vendedor necesita límites, objetivos,  KPI’s, políticas claras de venta, revisión de su CRM (pipeline, forecast), CAPACITACIÓN, acompañamiento en sus citas, etc., el vendedor siempre necesitará GESTIÓN.

No gestionar a tus vendedores es una de las 4 razones del porqué los vendedores no venden. 

La gestión no está ligada a un “JEFE” que estará sobre los vendedores con un latigo, eso es tiempo pasado tambien, un gestor es un líder, alguien con metodología, alguien con vivencias y experiencias que puede transmitir conocimiento con solo contarlas.

1. tr. Llevar adelante una iniciativa o un proyecto. 
2. tr. Ocuparse de la administración, organización y funcionamiento de una empresa, 
       actividad económica u organismo. 
3. tr. Manejar o conducir una situación problemática.

Como se puede ver en ningún sitio de la definición hablan de jefes con latigos, es un tema muy positivo, que todos los vendedores deberíamos tener claro.

Así que si tu eres el clásico gerente o director de ventas que dice que NO TIENE TIEMPO, que está vendiendo, que está en muchas cosas importantes todo el día, que no puede perder el tiempo escuchando a los comerciales o atendiendo sus peticiones y lo único que quieres es que vendan, debes saber esto, TODO EQUIPO COMERCIAL REQUIERE GESTIÓN y la muy mala noticia, entonces TU NO ERES UN GERENTE O DIRECTOR COMERCIAL.

La buena noticia es que nunca es tarde para iniciar, así que deja de hacer todo lo demás e inicia implementando una weekly (reunión semanal) cuando menos, así podrás escuchar sus problemas, podrás verificar que los objetivos se cumplen, podrás dictar estrategias, etc. Serás el rey del mambo y tus ventas empezarán a subir.

El gerente de  ventas que no le importan los vendedores

Tuve un cliente que era una empresa familiar, la empresa llevaba muchos años y siempre había estado un hermano del socio al frente del departamento de ventas, ya era un señor grande. Resulta que siempre habían tenido ganas de crecer pero desafortunadamente no lo lograban,  el negocio iba bien pero no crecía, así que decidieron meter sangre nueva y contrataron al hijo de otro de los socios. Este nuevo elemento decidió incorporar nuevos vendedores, así que contrato de inicio a dos.

Pasaron seis meses y cuando le pidieron números, resultó que no sabía, no sabía si habían vendido o no, no sabía si había pipeline, en pocas palabras no sabía nada. Fue justo aquí en donde uno de los socios me llamó pidiendome que hiciera un análisis de ¿ porqué los vendedores no venden ?.

Bastó la primer reunión para darnos cuenta del desastre, el nuevo gerente de ventas -un Junior por cierto-, no tenia ni la más remota idea sobre la forma de gestionar. Nunca se había sentado con su equipo a ver que hacían, el juraba que como eran vendedores debían vender. Nunca hizo una sola reunión en seis meses, tuvo la grandiosa idea de decirle al vendedor que no fuera a la oficina, que desde casa podían operar, que si querían ir a la oficina podían hacerlo pero no importaba ni el horario de entrada ni el de salida, en fin. Durante esa reunión traje a uno de los comerciales y lo comencé a cuestionar, todas la respuestas apuntaban a desastre, así que me ofrecí en gestionar al equipo una semana.

Desastre por no gestionar

Les dije a los comerciales que los lunes teníamos reunión en la oficina, así que deberían llegar a las 9:00 am, llegaron tardísimo, al platicar con ellos estaban completamente a la defensiva ya que mis preguntas eran muy concretas y sus pocos argumentos no lograban ser buenos pretextos.

Con el paso de los días empecé a descubrir que mentían diciendo que tendrían una cita y cuando yo llamaba a la empresa no habían llegado, pasaban gastos de viáticos para citas fuera de la ciudad que no existían, les marcaba diario con frecuencia y en cada llamada cuestionaba en dónde estaban, qué hacían, con quién estaban, etc.

Así fui viendo que esta gente hacía otras actividades -que no eran de trabajo- y obvio no podían ocultarlo, en fin,  un equipo completamente desastroso, mismo que desmonté de inmediato y contrate nuevos vendedores.

Vendedores con gestión

Con estos nuevos vendedores iniciamos un plan de gestión, los objetivos de venta eran claros y alcanzables, todo se medía a través de KPI’s precisos, cada día se gestionaba equipo para ver que cumplieran con sus indicadores, a la semana se revisaba con el equipo los avances y desviaciones. Se hacía 1:1 que básicamente es reunirte con cada vendedor para trabajar sobre sus debilidades, cada mes se revisaba el CRM, resultados y planificación mensual, se implementó capacitación recurrente, se acompañaba al vendedor a las reuniones, etc. En tres meses la compañía respecto al año anterior e históricos, estabamos 60% arriba y a los seis meses logramos cumplir los objetivos anuales.

Los socios no podían creer el cambio tan radical, recuerdo que le preguntaron al gerente que había aprendido de todo esto, con mucha humildad he de reconocer que respondió como los grandes, contestó que lo que había faltado todo ese tiempo anterior era GESTIÓN, pero que no volvería a pasar ya que se había dado cuenta porqué los vendedores no venden.

El vendedor que todo lo puede por si mismo NO EXISTE

Espero que con esto quede claro que no siempre la culpa de las bajas ventas es del vendedor. Muchas veces la culpa directamente es del gerente, así que el vendedor que todo lo puede por si mismo NO EXISTE, el vendedor debe estar bajo gestión de un gerente, o coordinador o como sea que se llame el puesto  y a través de este facilitador, él comercial debe explotar al máximo todas sus habilidades de venta, vender y ganar mucho dinero, cosa que beneficiará de forma directa a la empresa.

Y si bien es verdad que existen vendedores excelentes, autogestionados, automotivados, autodidactas, con mucha hambre de ganar dinero y que necesitan muy poca gestión ya que son esos comerciales que siempre cumplirán, aún esos vendedores excelentes, siempre necesitarán aprender de las experiencias o conociemiento de un tercero, que será ese facilitador que los gestiona.

Nuestra misión es que los gerentes de ventas puedan entender estos 4 puntos y en lugar de preguntarse ¿ porqué los vendedores no venden ?, se  pregunten ¿qué estoy haciendo mal ?

Visitanos en Facebook: https://www.facebook.com/vendedores.work/
Visitanos en Instagram: https://www.instagram.com/vendedores.work/
Visitanos en Twitter: https://twitter.com/VendedoresWork
Consulta más vacantes http://www.vendedor.work

La entrada ¿ Porqué los vendedores no venden ?, 4 poderosas razones. aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

Hoy en día aún veo muchos empresarios, emprendedores, gerentes y directores comerciales quebrandose la cabeza cada vez que deben buscar un buen vendedor o vendedora, pensando cual es el perfil correcto, o cuales son las cualidades que debe tener el ejecutivo de ventas que resuelva su problema, sin embargo, siempre se topan con la barrera social que envuelve al vendedor o bien,  quienes intentan informarse e investigar, llegarán hasta información ya pasada, en donde las cualidades que describen a un comercial han cambiado y ya no aplican en la actualidad. También es verdad que hay vendedores y vendedoras haciéndose la pregunta: ¿Cómo ser un buen vendedor?,  este artículo sin duda les ayudará a definirse mejor, aquí están las 9 cualidades del vendedor actual.

La barrera social que envuelve al vendedor

¿Qué es lo primero que te viene a la mente cuando piensas en un vendedor o vendedora?,  para ilustrar un pensamiento común de la sociedad quisiera tomar como ejemplo un capítulo de “Los Simpson” en donde Marge se encuentra con el abogado Lionel Hutz (catalogado como oportunista y mentiroso) quien le ofrece un trabajo como vendedora de bienes raíces. Después de realizar sus exámenes nota que los vendedores no son honestos, solo hay un pobre tipo desventurado que no logra vender nada por decir la verdad.

Marge decide mostrar a los clientes tanto los aspectos positivos como los negativos de las casas, obvio el resultado es desastroso y no logra vender ninguna. Tras varias aventuras en el episodio, luchando entre ser una vendedora honesta o una vendedora al estilo de “El lobo de Wall Street”, ella se reafirma como una persona honesta y pierde el empleo. ¿Cuál es el mensaje?, claro, que todos los vendedores son personas deshonestas y mentirosos, lo cual es falso.

Tomo el ejemplo porque esta serie estadounidense logra de manera cómica retratar a la sociedad, no solo de su país sino que me atrevo a decir de prácticamente todo el mundo y es un buen ejercicio aprender de forma didáctica e ilustrar el punto al que quiero llegar, y es que la sociedad ve mal a los vendedores. Nadie quiere tratar con gente deshonesta o mentirosa, menos contratarla para su empresa, esta es una razón por la cual da pavor contratar vendedores.

Lo que se escribe sobre el vendedor

En la actualidad aún leo las clásicas cualidades ya obsoletas, como el optimismo, la perseverancia, empatía, etc., sin embargo, este era el vendedor o vendedora del pasado, también leo adjetivos calificativos negativos como timador, mentiroso, oportunista, egoísta , etc., y está claro que no todos los vendedores son así y tampoco son adjetivos que lo definan en la actualidad, cada vez más esa mala imagen está quedando sepultada y afortunadamente el vendedor se convierte en un profesional.

Como verás, no es fácil saber que debo buscar en un buen vendedor, así que te diremos de una vez por todas cuales son las 9 cualidades del vendedor actual, esas que debes buscar para que tengas los mejores en tu empresa.

9 cualidades del vendedor actual

Tiene formación universitaria

No basta sólo  saber vender y conocer el mercado, es importante tener formación universitaria ya que esto te da las bases y cultura suficiente para tratar con cualquier cliente. Siempre escucho personas que dicen que lo que les enseñaron en la escuela no les sirvió de nada al salir y enfrentarse al mercado profesional, pero hay algo mucho más importante que el conocimiento técnico, lo que te da una formación universitaria es cultura general y una educación integral, esto siempre te servirá para tu vida diaria.

Evaluaría mejor a alguien que no pudo estudiar la universidad que alguien que la ha dejado, cada vez que veo que alguien abortó algo tan importante como son los estudios profesionales me pregunto si así será para todo, si ha sido capaz de dejar algo que podría definir su futuro, ¿porqué no dejaría este trabajo?

Ama su profesión

En Vendedores.Work después de miles de entrevistas sabemos que una de las características principales es que el buen vendedor o vendedora comienza por amar su profesión, si no se siente orgulloso y abraza lo que es, difícilmente logrará sobresalir (OJO tal vez venda, incluso puede estar en la media, pero no necesariamente será bueno). Un buen vendedor siempre está orgulloso de su profesión y ama lo que hace, lo demuestra con la pasión por ganar que pone en el día a día, pues una de nuestras motivaciones para levantarnos de la cama es el saber que estamos haciendo lo que nos gusta.

Cuando los entrevistas, notas la emoción en su rostro al contarte que es vendedor, cuando te cuenta sus “hazañas”, verás que disfruta cada parte de su relato, verás que disfruta mucho el resultado y está feliz con todo lo que ha logrado, tanto a nivel de experiencia laboral y de vida, como en temas económicos, es alguien que siempre te dirá que no cambia el ser vendedor por nada.

Impecabilidad

Esta cualidad es la más importante ya que refleja su grado de exigencia en todo, estos vendedores siempre piensa en la excelencia, todo lo que hace debe ser impecable.

Impecable al vestir

Esto lo puedes notar fácilmente en su forma de vestir. Este personaje si es hombre, viste impecable, casi como si fuera un abogado, siempre tiene los zapatos limpios y lustrosos, si porta un traje verás que es a la medida, el cuello en la camisa lucirá perfecto, con seguridad portará mancuernillas y tendrá grabadas sus iniciales en el puño izquierdo para poder lucir mejor su reloj, portará una corbata elegante, el cinturón combina con los zapatos, en fin, lucirá impecable. El mismo caso si es mujer, siempre verás que luce espectacular y radiante, con toques de elegancia y sobriedad, todo esto para verse muy profesional.

Notarás que el vendedor impecable presenta su CV con un cierto grado de esmero y algo clave, no tendrá faltas de ortografía, su alto grado de exigencia le prohíbe presentar algo incorrecto. En la práctica estos vendedores  ponen atención en los detalles al momento de escribir, cualquier escrito que se realiza debe ser perfecto en ortografía y redacción, siempre buscarán que el cliente vea que existe un grado alto de calidad.

Cumple con su palabra

Siempre que se genera un compromiso lo cumple. Este tipo de vendedor llegará a la entrevista y lo hará puntual, en la práctica si  acuerda en enviar una propuesta “hoy por la tarde”, la enviará “hoy por la tarde”, porque debe quedar bien con el cliente y cumplir su palabra, tampoco suele llegar tarde a sus citas de venta.

Este vendedor siempre que habla con un prospecto o cliente, lo hace con un lenguaje culto e impecable en sus palabras, en las presentaciones busca que se cubran todos los detalles de la misma.

Impecable dentro de la empresa

De cara al interior de la compañía siempre es impecables en todo, en productividad, en objetivos, propuestas, etc.

Sin duda este es el vendedor que tu estás buscando, porque todo lo que haga lo hará con excelencia o bien siempre intentará llegar a ella.

Una persona de hábitos

Los  hábitos son el resultado de una acción que repites frecuentemente de forma inconsciente. Así que, debes valorar a una persona que es capaz de levantarse todos los días a las 5:00 para ir a correr o al gimnasio, o bien una persona que tiene el hábito de leer cada noche. Estas personas son más propensas a generar hábitos que los lleven al éxito, por ejemplo, cada día hará tres reuniones y diez llamadas telefónicas. 

Así como un corredor se abstiene de ciertos alimentos grasosos o chatarra que si bien son deliciosos pero no dejan más que problemas a posteriori, el buen vendedor se abstiene a veces de ver demasiado Netflix o irse de fiesta cada fin de semana y mejor se ocupa de darle los detalles finales al entregable para su cliente o de su crecimiento profesional preparándose mas con libros, cursos, vídeos, seminarios, podcasts y demás cosas que le ayuden a ser “El Mejor”.

Hábitos que te permiten trabajar mejor

Hay vendedores de medio tiempo o que hacen home office, no hay nada mejor que tener personas con buenos hábitos, estas personas destinarán un lugar en casa para trabajar y la mayoría de veces un horario. Me toco ver a alguien que haciendo home office, diario se levantaba a una misma hora, se bañaba tal cual si fuera a la oficina y se ponía la camiseta que tenía con el logo de la empresa, esto lo hacía para sentir que ya estaba en horario laboral y que estaba dentro de la empresa, obviamente siempre tuvo excelentes resultados.

En conclusión alguien que hoy en día con tantos distractores es capaz de generarse buenos hábitos para mejorar su vida, es alguien que debemos valorar para ocupar un puesto como vendedor.

Inteligencia Emocional

Es imperativo para un buen vendedor o vendedora tener características de inteligencia emocional, como “ser fuertes y no ofenderse con facilidad”, “reconocer cuando se equivocan, aceptar feedback y corregir”, “se enfocan en lo positivo aún en la adversidad”, “saben pasar de página y no anclarse en el pasado”, “conocen sus debilidades y fortalezas y se mejoran continuamente”, “sabe cuidar su salud”, etc.

Las emociones influyen directamente en lo que hacemos

En esencia, toda emoción constituye un impulso que nos moviliza a la acción, es por eso que la inteligencia emocional es tan importante, las emociones pueden influir directamente en lo que hacemos, por ende debemos tener personas que ante estas emociones puedan reaccionar de forma positiva y así generar las acciones correctas.

Las habilidades emocionales no sólo nos hacen más humanos, sino que en muchas ocasiones constituyen una condición de base para el despliegue de otras habilidades que suelen asociarse al intelecto, como la toma de decisiones racionales.

Si bien una parte de estas habilidades pueden venir configuradas en nuestro equipaje genético, y otras tantas se moldean durante los primeros años de vida, la evidencia respaldada por abundantes investigaciones demuestra que las habilidades emocionales son susceptibles de aprenderse y perfeccionarse a lo largo de la vida, si para ello se utilizan los métodos adecuados.

Que tan importante es la inteligencia emocional que  los CEO son contratados por su capacidad intelectual y su experiencia comercial y despedidos por su falta de inteligencia emocional.

Disposición por aprender

Una de las características clave que uno debe buscar en un buen vendedor o  vendedora es la formación universitaria, pero ¿qué pasa si está no existe?, la respuesta está en esta otra cualidad, la “disposición por aprender”.

Nos hemos topamos con personas que no tuvieron la posibilidad de estudiar una carrera universitaria o bien que tuvieron que dejar la escuela por razones de peso,  aquí lo importante es ver que hicieron para contrarrestar esta parte negativa.

Jamás se cruzaron de brazos

Hay quienes no se han quedado con los brazos cruzados, se han capacitado a lo largo del tiempo y resulta que son personas que tienen dos o tres certificaciones, o bien diplomados por muy buenas universidades nacionales o internacionales, una gran cantidad de libros leídos en temas variados, han aprendido idiomas, hay quienes diario leen el periódico para alimentar su cultura general, etc., en fin, son personas autodidactas, que en definitiva tienen disposición por aprender.

Recuerdo muy bien el caso de un chico al que entrevisté, tenía un CV muy bien hecho, yo diría único, cuando revise su educación lo noté nervioso, el si había entrado a la universidad pero había tenido que salir, cuando pregunté qué había pasado, resultó que sus padres se habían separado y al quedarse solo con su madre no pudo seguir sus estudios, así que tuvo que trabajar.

El trabajaba todo el día pero estudiaba en las noches cualquier cosa que podía estudiar sobre marketing y ventas por internet. El tenía todas las certificaciones de google, había aprendido inglés desde una página gratuita, había tomado un curso de mandarín y tenía ya la certificación del idioma, era un tipo increíble. Obviamente tenía cualquier cantidad de libros leídos, para probarlo volteo a mi librero y al mismo tiempo que señalaba uno y otro, me iba contando el tema principal de cada uno y el porque le parecía cada uno importante en su formación, en verdad comprobe que había leído, además tenía una memoria envidiable.

Aplicando el conocimiento adquirido 

Al final de la entrevista lo contrate y pregunté que tal las certificaciones de google si le habían servido para vender, el muy sonriente me respondió, justo ahora me ha servido para venderme y conseguir empleo, envie la mitad de CV’s con un formato y la otra mitad con un formato distinto para ver cual tenía mayor impacto, en definitiva, este que tiene usted es el que más gustó, esto lo aprendí gracias al concepto de A/B testing.

Bien lo dicen, no hay peor error para el vendedor actual,  que sentirse pieza terminada, un buen vendedor se ocupa de su crecimiento y enriquecimiento profesional, no se conforma con lo que la empresa le ofrece o los cursos que le dan, siempre esta ansioso de conocer más, el invierte en su formación para ser el #1.

Organizado / estructurado

Esta definición es clave y me encanta, porque quien logra planificar y desarrollar sus actividades con orden será sin duda un crack en las ventas. Todo buen vendedor o vendedora debe ser una persona estructurada en todo lo que hace, debe tener organización en cada tarea de su día a día, desde llamadas, visitas, horarios, etc., luego en temas de objetivos, pipeline, forecast, incluso en lo que va a comisionar cada mes.

Robocop

Me tocó ver a un vendedor en un call center,  le decían “robocop”, diario era el primero en llegar y era el primero en irse al cumplir sus 6 horas de trabajo, el no salía a fumar, a la tienda o a ningún lado, quizá iba una vez al baño, no se paraba de su lugar a platicar, en fin, en realidad era un robot.

Cada mes era el primer lugar en ventas y la distancia entre él y el segundo lugar era abismal. Un día me acerque a él, trate de platicar sobre su forma de trabajar y recuerdo claramente lo que me contó, yo soy una persona muy organizada, así me educaron, tengo organizado toda mi semana con lo que debo hacer y si pierdo tiempo no lo cumplo, adicional a eso, tengo organizados todos mis gastos, si me doy el lujo de fallar no cobro comisiones y no podría tener la vida que llevo, por ende debo cumplir con toda mi planificación. En realidad era sorprendente la convicción con la que actuaba y decía que tan organizado era en su vida.

Como se puede ver, si hay quien planifica y desarrolla sus actividades con orden y método, por eso es muy importante buscar esta cualidad en el  vendedor actual.

Irreverencia por el “Status Quo”

Esta gente es fantástica, ya que siempre verán simple lo complicado o bien le quitarán la dificultad casi a todo, siempre tienen una nueva forma de hacer las cosas, aplican la practicidad a casi todo y son muy creativos.

Estas personas no se quedan con solo lo que les dicen o bien con los resultados históricos de las cosas, siempre buscarán la forma de cambiar ese resultado.

Este caso es muy común en las empresas de tecnología, que al día de hoy están cambiando las cosas o formas de hacer negocio como lo veníamos viendo por años. Un ejemplo claro es Steve Jobs, que era un excelente vendedor, recordemos iPod, con el cual cambió por completo la industria de la música, tal como históricamente se había hecho.

Terco / pertinaz

¿Lo has visto? está haciendo sus llamadas y todo el mundo le dice que no, pero sigue marcando, si hace una pausa es para replantear la estrategia y cambiar el rumbo, no se derrumba si el negocio se cae, no se pone debajo de la regadera y llora en posición fetal, ¡NO! este personaje se sacude las rodillas, se limpia las manos, se acomoda la corbata y sale con la frente en alto a buscar al siguiente, por que al ser terco sabe que después de X No ¡Vendrá el Si!

Busca poner todo su empeño y no desistirá hasta lograr su cometido, también en un punto de vista ético es una persona que difícilmente se quebrara ante la presión y no compromete sus valores y los de su empresa.

No creas todo lo que te dicen

Otro caso que al día de hoy me sigue sorprendiendo y que en realidad fue clave para que yo fuera vendedor, es un buen amigo que conocí hace ya años, era el mejor vendedor, el que más dinero ganaba, ya se imaginaran, muy bien vestido siempre, incluso mejor que el mismo dueño, con el mejor auto de la compañía, en fin, era el modelo a seguir.

Cierto día pase por su lugar de trabajo alrededor de las 8:00 pm, lo vi en su silla reclinado completamente hacia atrás, con los pies en el escritorio, pensé se quedo dormido, pero al acercarme tenía el auricular en la mano y el teléfono en las piernas. Le pregunté ¿qué haces?, y la respuesta me dejó atónito, “hago mis 300 llamadas del día”, sorprendido me rei, y le dije ¿de qué hablas?, eso es imposible.  El sonrió y viéndome fijamente a los ojos me respondió, no creas todo lo que te dicen, primero intentalo, yo llevo años haciendo 300 llamadas al dia. Entendí porque le iba tan bien y porque hoy en día es un empresario exitoso, porque es un terco de primera.

Este concepto visto desde lo positivo es un excelente complemento para las ocho cualidades que hemos visto con anterioridad.

Ya te hemos dicho las 9 cualidades del vendedor actual, las que debes  buscar hoy en día para encontrar a los mejores, habrá quien no cumpla con todas,  busca que tenga el potencial para poder desarrollarlas y genera los mecanismos de capacitación con los cuales vas a formarlos.

Éxito con tus vendedores y vendedoras, si tienes dudas escríbenos y con gusto te ayudaremos.

Para más consejos y desarrollo interpersonal del vendedor, no olvides suscribirte a nuestro blog para recibir 
nuestras actualizaciones.
Visitanos en Facebook: https://www.facebook.com/vendedores.work/
Visitanos en Instagram: https://www.instagram.com/vendedores.work/
Visitanos en Twitter: https://twitter.com/VendedoresWork
Consulta más vacantes http://www.vendedor.work

La entrada 9 cualidades de un buen vendedor aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

Lo que The Last Jedi me enseño de la estrategia en las ventas

Las luces se apagan, el silencio impera en la sala, aparece la frase “Hace mucho tiempo, en una galaxia muy, muy lejana …” el logo de Star Wars con su característico tema y el Opening Crawl inicial aparece. Para alguien que en su infancia en un VHS con una televisión análoga vio por primera vez esto y que hoy lo ve en una gigantesca sala de cine no produce otra cosa mas que un escalofrío y una adrenalina indescriptible. Estoy listo para sujetarme a mi asiento disfrutando en ocasiones hasta los gritos y lágrimas lo que en poco más de dos horas justamente me lleva a una galaxia muy lejana pero que a la vez es tan cercana a lo que vivo día con día con la estrategia en las ventas.

Star Wars más que ser un elemento de entretenimiento a lo largo de la vida con sus diferentes películas me ha dejado lecciones que han marcado mi vida y que hoy me llevan a escribir una serie de artículos en los que planeo compartir como Star Wars y las ventas conviven en la misma galaxia.

He esperado el tiempo razonable para no arruinar la trama del último episodio que ha llegado a las salas de cine pero nunca está de más dar el “Spoiler Alert” para quien no la haya visto y no quiera arruinar la experiencia, pues en palabras de Julio Martínez Rios “Ver una película es como abrir un regalo, es una experiencia irrepetible que aunque lo acomodes igual no te deja igual, no sales como entraste” Así que si no has visto la película y no quieres perder la experiencia regresa después de verla.

Poe Dameron Comandante y a cargo de su propia ala de combate para la resistencia, nos muestra a un personaje aventado, aventurero, muy echado para adelante, que muchas veces piensa más en el momento que en la pintura completa. Sin duda estos tipos son geniales pero en más ocasiones de las que nos gusta terminan fallando estrepitosamente, por ejemplo destruyendo un Dreadnought sacrificando todos los bombarderos o intentar camuflarse, entrar a la nave de Snoke y desactivar el rastreador. Personalmente pienso que son personas fascinantes pero no me gustaría tener a alguien en mi equipo que piense siempre así.

En Vendedores.Work consideramos más al vendedor que en lugar de hacer muchas ventas chiquitas (y en muchos casos de más trabajo y más problemáticas)  prefiere enfocar sus esfuerzos en cuentas grandes y que generarán renombre en la compañía para las cuales se necesita un plan, mucha inteligencia y esfuerzo para conseguirlas pero que sin duda nos dejan más ganancias invirtiendo menos.

Es decir preferimos un estratega. Me gusta la Almirante Holdo (Aunque debo admitir que de inicio la odie por que su plan me pareció cobarde y estaba mas del lado de Poe) la posición que logra alcanzar la tiene por que es una estratega y es una persona proactiva que piensa más allá del futuro inmediato o como le dice la General Organa al Comandante Dameron “Piensa más allá de tu cabina”, o sea no pienses solo en el momento, no busques la satisfacción inmediata, no vayas por el negocio pequeño que muchas veces requiere más sacrificios.

No te enfrentes a un Dreadnought (Un cliente muy grande) sin haber planeado una estrategia con el mayor número de escenarios posibles y considerando cual es la mejor opción. Notarás por que digo que no estaba de acuerdo al principio con ella y es por que ciertamente, las circunstancias no siempre son obvias, pero el estratega descubre o crea las condiciones que le beneficien.

Específicamente en México entramos a un año de incertidumbre por el cambio de presidente así que ser personas completamente apegadas al plan sin considerar ningún cambio nos llevara mas fácil al fracaso que al éxito. Un estratega es una persona que se cuestiona todo, no tiene prejuicios, se juega la camiseta o sea está dispuesto a asumir el riesgo, se conoce a sí mismo, se adapta, es convincente, es creativo y es una persona segura (entre otras características más).

Al final el arriesgado plan que realmente es un volado de Finn y Rose apoyado por Dameron termina fallando, si no hubiera existido una estrategia adicional, ese hubiera sido el fin de la resistencia. Necesitamos a estos tipos locos que se avientan estos volados pero los necesitamos con una mezcla de locura, un Estratega Loco si lo quieres llamar así, pues el ultimo sacrificio de la teniente Holdo tiene un punto de locura necesario para lograr el escape y mantener viva la llama de la resistencia.

Estrategia en las ventas

Lo que te quiero transmitir el día de hoy es que pienses de manera estratégica tu trabajo de vendedor, tu negocio o empresa, tienes que ser capaz de tener una solución que te lleve al éxito usando un pensamiento creativo e intuitivo, pero bien fundamentado en un continuo análisis de la situación. Las respuestas deben venir de un razonamiento flexible y generativo. Cierto es que todas las situaciones son únicas y como tal su respuesta debe estar hecha a la medida. Pero más allá de establecer un plan, las estrategias son ideas cambiantes que se ajustan a los problemas u oportunidades como lo último que hace la Atirante.

Y por último, no demerites a elementos de tu equipo que son como Poe Dameron, pues ¡Tienen grandes características!, son tenaces, tienen actitud, son ambiciosos, proactivos y con una autoestima de hierro, mejor enséñales con el ejemplo como la General Organa le muestra al final a Dameron,  tienes que capacitarlos y motivarlos a ser estrategas y entonces te encontrarás con un equipo muy eficaz y tu empresa crecerá.

Si quieres más consejos y desarrollo interpersonal del vendedor, no olvides suscribirte a nuestro blog para recibir nuestras actualizaciones y contactanos si buscas tener un equipo de vendedores estrategas.

La entrada Estrategia en las ventas aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

Aprendiendo de ” El mejor vendedor de empanadas “

La viralización en internet es algo con lo que convivimos todos los días; sin duda nos podemos encontrar con todo tipo de contenidos pero pocos que nos dejan algo productivo. En uno de esos nos encontramos con Paco al que el internet bautizó como “ El mejor vendedor de empanadas ”, Francisco Orihuela Ramírez, tiene 15 años y vive en el puerto mexicano de Acapulco en Guerrero.

Su talento para las ventas fue revelado al mundo luego de que se difundiera en redes sociales el video que muestra su proceso de ventas para convencer a sus prospectos de comprar empanadas llamando incluso, la atención del yerno de Carlos Slim uno de los hombres mas ricos segun la revista Forbes

En Vendedores.Work creemos en que podemos aprender de todos y recuperamos 5 lecciones que nos deja Paco, “El mejor vendedor de empanadas”.

1.- Ama lo que haces:

Empezamos con algo “obvio” pero básico para comprender uno de los factores del éxito pues según declaraciones en una entrevista de una reconocida revista social en México, Paco declara: “A mí me encanta lo que hago, me nace, me gusta hacerlo. Me gusta ver que la gente tiene una respuesta positiva a mi speech. Hay que ver el trabajo no como una carga sino como algo divertido, hacerlo como parte de tu rutina para que sea algo fácil”.

2.- Conoce tu mercado:

En declaraciones a un importante periódico metropolitano comenta: “Yo veo al cliente y depende de cómo lo vea me acerco muy impactante para que la gente voltee a verme y una vez que ya logré captar su atención es cuando comienzo mi speech que varía mucho en cada cliente (…) Esa facilidad me nace, me gusta hacerlo, me divierte y obviamente, lo voy pensando, busco hacer algo diferente a los demás”

3.- Gestión de trabajo:

Uno de los usuarios de Facebook que le conoce indicó que Paco ‘recorre la playa de la bahía de Acapulco desde Gran Hotel (antiguo Hyatt) hasta el hotel Emporio, con un horario de 10:00 horas hasta las 15:00 horas, aproximadamente’. Precisó que por las tardes-noches asiste a la escuela.

Tienes que tener disciplina de trabajo, ser un estratega que conozca sus zonas de trabajo y tener una agenda clara para cumplir con tus objetivos.

4.- Se culto y autodidacta:

Según declaraciones en diferentes medios a Francisco “El mejor vendedor de empanadas” le gusta la música, tocar guitarra, hacer flanes y leer; actualmente está leyendo el libro “Piense y hágase rico” de Napoleón Gil, habla inglés, francés y alemán, entre otros.

Para más consejos y desarrollo interpersonal, no olvides suscribirte a 
nuestro blog para recibir nuestras actualizaciones.
 
 Podemos ayudarte llámanos (55) 6302 7462.
 Visitanos en Facebook: https://www.facebook.com/vendedores.work/
 Visitanos en Instagram: https://www.instagram.com/vendedores.work/
 Visitanos en Twitter: https://twitter.com/VendedoresWork
 Consulta más vacantes http://www.vendedor.work
 Si eres un vendedor o vendedora y buscas trabajo, 
 da clic en  Soy vendedor y busco trabajo
 Si buscas vendedores entra a "Busco vendedores / vendedoras"

La entrada El mejor vendedor de empanadas, 4 enseñanzas aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

Vende más y trabaja menos

Esto da pie a contarte que hay una cultura en nuestro país que nos dice que el primero que llega y el último en irse, es el más trabajador, el más comprometido, el más productivo. No es así con el que llega y se va a su hora, estamos acostumbrados a catalogarlo como el que no se compromete, el que “no tiene puesta la camiseta de la empresa” el flojo, el que no da el extra. Pasa aún más cuando gente de otras áreas voltea a ver a ventas y dicen comentarios como:

• “Uy yo quiero ese trabajo, llegan y se van cuando quieren”
• “Nada más se la pasan en la calle”
• “No regresan en la tarde”
• “Se la pasan viajando y para colmo les va mejor”
• ¿Qué pasa con esto? ¿Es verdaderamente la panacea el área de ventas? ¿Es cierto que todos quieren un trabajo así? La respuesta es complicada, incluso ha atraído a la gente equivocada pensando que es un trabajo sencillo, o que pueden hacer lo que quieren, muchas veces por este tipo de personas que no llegan por las razones correctas son las que terminan desprestigiando esta hermosa profesión.

¿Por qué ventas?

Cuando entrevistó a gente que busca una vacante con nosotros una de mis primeras preguntas es: ¿Por qué ventas? Si bien es cierto hay respuestas similares, en ocasiones me sorprenden las respuestas o las razones por las que llegan a ventas, y aún cuando algunas no han llegado por las razones correctas, han sido cautivados por la emoción y adrenalina que tiene esta bella profesión.

Las ventas muchas veces requieren no sólo del esfuerzo en horas laborales sino en ocasiones hay que dedicarle más horas para perfeccionarse a través de cursos, libros o seminarios, en otras tantas prepararse para una cita muy importante. Sin embargo hay algo que quiero transmitir en esta ocasión que puede ayudarnos a cambiar el paradigma del horario laboral y este es bastante simple. ¡Trabaja menos!, sí, lo has leído bien ¡Trabaja menos!. Si tu lectura te ha hecho sentir incómodo ¡Bien!, eso significa que está provocando algo en ti, ahora déjame ahondar más en esto.

Trabaja menos

Cuando te digo que trabajes menos no es retar a la autoridad (aunque si al Status Quo) .Trabaja menos, enfócate en la productividad, Pareto en su 80 / 20 ¡Nos lo dice!, tu día no será más productivo si por más largo que sea no lo enfocas de la manera correcta, el primer pensamiento con el que quiero que te quedes es: Convierte tus horas en la oficina en horas realmente productivas. Si entro a las 8 a trabajar y empiezo a contactar clientes de manera exitosa a partir de las 9:30 ¿Que haré en esa hora y media? ¿Llegar 15 minutos después de la hora? Total los clientes me contestan más tarde ¿Me preparo mi café y convivo un rato con mis compañeros? ¿Revisó mis redes sociales y me distraigo un rato antes de trabajar en serio? ¡NOOO!

Si tengo una hora y media que no es productiva por no contactar clientes, ¡Tengo que hacerla productiva! ¿Como lo hago?, muy fácil, dedica esa hora y media para tus actividades de menor prioridad, envía tus correos, prepara los reportes, ponte a estudiar las actualizaciones de tu industria, mejora tu speech, si quieres hablar con tus compañeros pregúntales, ¿Qué te está funcionando en la calle?, tengo un problema para cerrar a este cliente ¿Qué harías tú? etc…

No tendrás que trabajar más después

Si pones estas actividades que muchas veces son urgentes (pero no importantes) en estos horarios “muertos” y dedicas cuatro horas efectivas a estar en el teléfono contactando nuevos prospectos y dando seguimiento a clientes te GARANTIZO que no tendrás que trabajar más después.

Esto es sólo un ejemplo y un enfoque de lo que puedes hacer, pero la segunda cosa que deseo transmitirte en referencia a trabajar menos es: ¡Disfruta tu trabajo!, sus retos, sus victorias, sus sinsabores, ¡Los fracasos!, si te enfocas en disfrutar lo qué haces estarás disfrutando tu día y no sólo “trabajando”, por ende también terminarás trabajando menos y disfrutando más. Aplicando estos pequeños cambios verás como trabajas menos y te conviertes en una persona más productiva que disfruta más la vida.

Para más consejos y desarrollo interpersonal del vendedor, no olvides suscribirte a nuestro blog y recibir nuestras actualizaciones.

La entrada Vende más y trabaja menos aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

Cuando me dedicaba a dar asesoría financiera y nos hablaron de prospectar al doble, nos contaron una historia que me marco mucho y que me ha acompañado a lo largo de mi vida.

Imagina que llega una persona a tu vida y al hablar de la vida e inevitablemente del dinero te dice: Quiero ayudarte y tengo dos opciones para ti:

Puedo darte ahora mismo tres millones de pesos o bien un centavo, el tema con este centavo es que aumenta al doble su valor por treinta y un días. ¿Qué eliges?

Wow sin duda una opción realmente loca y si eres igual de impulsivo e impaciente como yo seguramente estarás pensando: ¡Quiero los tres millones ahora! pero, antes de tomarlos reflexiona un momento y piensa que pasaría si tomas ese centavo…

A los 10 días tu tendrias $5.12 ¡Vaya! seria mejor haber tomado los 3 millones me dirás, deja pasar otros diez días y tendrás ¡Mas de $5000 pesos! y bueno esta bien para un centavo pero sin duda no se acerca ni por asomo a tener tres millones, ¡Pero espera! he dicho 30 días, veamos que sucede. A los 30 días tu tendrás más de 5 millones. Mucho más de los tres millones de inicio.

¿Qué pasa si buscas y contactas a un nuevo prospecto hoy?

Pasa lo mismo con los buenos hábitos, es cierto, no es sencillo pero hacer una ligera modificación a tus hábitos pueden cambiar radicalmente tu vida, y esto lleva constancia sin duda. Llevemoslo al campo de las ventas, un buen vendedor nunca deja de prospectar y conseguir citas con nuevos prospectos para ofrecer su producto o servicio, ahora, qué pasa si buscas y contactas a un nuevo prospecto hoy, ¿Qué tal si mañana son dos?  y lo aumentamos cada día ¿Qué pasará a fin de mes?

Prospectar al doble hará que tus cierres se vayan por las nubes y tu productividad te llevara a lugares donde tal vez no has estado antes, esto sin duda requiere constancia y no puedes empezar por algo muy grande, además te desmotivará, pero si te enfocas en lograr una pequeña meta cada día y al tener la motivación de haberla cumplido te guiará a buscar nuevas metas que te ayudarán a ser ¡Una persona sumamente exitosa!

La entrada Prospectar al doble aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.

Motivación en vendedores

• Muchas veces por temor a represalias del jefe, nosotros como vendedores tenemos que cumplir ciertas tareas, aunque no estemos de acuerdo, ni le encontremos sentido a lo que debemos hacer.
• El temor a perder nuestro empleo y perder el sustento de nuestra familia es la fuente de motivación.

La automotivación

Para más consejos y desarrollo interpersonal, no olvides suscribirte a 
nuestro blog para recibir nuestras actualizaciones.
 
 Podemos ayudarte llámanos (55) 6302 7462.
 Visitanos en Facebook: https://www.facebook.com/vendedores.work/
 Visitanos en Instagram: https://www.instagram.com/vendedores.work/
 Visitanos en Twitter: https://twitter.com/VendedoresWork
 Consulta más vacantes http://www.vendedor.work
 Si eres un vendedor o vendedora y buscas trabajo, 
 da clic en  Soy vendedor y busco trabajo

La entrada Motivación en vendedores aparece primero en Reclutamiento de vendedores en todo México.