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Es increíble ver que a nada de entrar el 2017 hay empresas que no usan un CRM.

Hace unos días, durante una capacitación pregunté si todos sabían lo que es un CRM, de repente vi muchas caras de sorpresa, miradas que se desviaban al verlos a los ojos, como diciendo a mi no me preguntes qué es eso.

Y si, había quienes nunca habían usado un CRM, vendedores con 20 años de experiencia.

Lo primero que hice fue explicar lo que significa, pensaba que quizá no me estaban entendiendo pero que al explicarles cambiaría. Les comenté que CRM proviene de las siglas del término en inglés Customer Relationship Management y que para términos prácticos, era un servicio online u offline (software) para la administración de los clientes y prospectos.

Algunos de esos vendedores que disimulaban para que no les preguntara recobraron la confianza y asentían, como diciendo “ahhhh era eso”; así que salió el valiente que me veía fijamente y con un semblante ganador dijo: Yo uso Excel, el problema de este CRM es que debo apuntar en mi libreta y luego pasar mis apuntes en limpio. Sonreí y pregunté a alguien más.

Alguien más comentó que él no usaba “eso” porque luego las empresas se roban los clientes y algún otro comentó que si había CRM en su empresa, pero que él prefería comprar su agenda y hacerlo a la “antigüita”, afortunadamente su jefe no lo molestaba ni presionaba para que lo usara.

Me extraña que un vendedor no use un CRM a estas alturas, pero me extraña más e incluso molesta que los gerentes no obliguen a su equipo a usarlo si es que ya lo tienen.

En mi experiencia he tirado cuadernos a la basura llenos de contactos, cuando paso por el escritorio de alguno de mis vendedores que tienen estas malas prácticas o he borrado hojas de cálculo en donde según van haciendo un respaldo, por si el  CRM falla. Para esto debemos ser muy radicales tanto como vendedores como gerentes, se IMPLEMENTA y punto.

Nuestra mejor herramienta

El CRM es nuestra mejor herramienta de ventas, podemos automatizar procesos de contacto, apuntamos quienes son las empresas prospectos y clientes, los contactos que compran, el que paga, el usuario final, el historial de llamadas que hemos realizado, visitas o tareas que hemos hecho, cuándo es la siguiente llamada que debo hacer, cuanto he cotizado, qué día debo ir a cita, en fin, anotamos TODO lo relacionado con nuestra gestión comercial. Con esta herramienta además de tener todos los datos de contacto y todas las interacciones con el cliente, tenemos también cotizaciones, fechas de cierre, estatus de cada cuenta, avances, etc., con esto armamos nuestro pipeline y nuestro forecast mensual.

Esto último quizá para mí es lo más valioso de nuestro CRM, ya que como vendedor valgo para la empresa lo que tengo anotado ahí, soy lo que vale mi pipeline. Por ejemplo: la empresa X tiene problemas financieros, debe recortar personal de ventas y debe decidir entre dos vendedores nuevos, ambos con una cuota de venta de $12,000,000 anuales, así que analizan a quién deben despedir a través de sus ventas y pipeline.

El vendedor 1 está muy tranquilo ya que el lleva $2,000,000 de su cuota y aunque a estas alturas debería llevar $8,000,000, el sabe que el vendedor 2 lleva 0 (cero) pesos vendidos.

El gerente analiza ventas y efectivamente debería correr al vendedor 2, pero al revisar el pipeline de ambos se da cuenta que el vendedor 1, tiene solo $100,000 pesos para facturar hasta final de año, mientras que el vendedor 2 tiene un pipeline por $23,000,000 de pesos por facturar a final de año. Al revisar un poco más se da cuenta que el vendedor 2 tiene un excelente seguimiento de las dos cuentas que le harán facturar casi el doble de cuota, de hecho una ya está en confirmación verbal y la otra en una etapa muy avanzada.

La pregunta es a ¿quién corres? a quien te ha facturado dos millones pero no tiene nada más por vender a menos que trabaje mucho y abra negocio nuevo rápido o a quien tiene solo dos cuentas muy avanzadas, perfectamente documentadas y que le harán facturar lo doble de cuota. OBVIO despedirán al vendedor 1 porque el vendedor 2 tiene más valor para la compañía y esto lo han verificado en su CRM.

Para el gerente es una herramienta de gestión ya que puede revisar la productividad de sus vendedores en lo individual como en equipo, estadísticas, proyecciones de ventas, etc.

En fin, el CRM es una herramienta fundamental para las ventas y vendedores, debemos aprovechar y confiar en la tecnología y dejar de pensar que es difícil, que se borraran los datos, que la empresa me robará mis clientes , etc.

El CRM como vendedor me sirve para potenciar mis ventas y como empresa me sirve como herramienta de gestión.