Cómo Vender Más

Si bien es verdad al inicio del emprendimiento debes enfocarte mucho en el desarrollo del producto o servicio, llegado un tiempo deberás hacer frente a las ventas, más si buscas cumplir un modelo financiero para obtener algún tipo de financiamiento o bien si lo necesitas para no cerrar tu negocio y perder todos tus ahorros.

Pero, ¿qué debes hacer si nunca has vendido, o sino tienes experiencia comercial?, lo mejor es acercarte a un experto, este puede ser desde un buen amigo que acceda a darte consejos solo por amistad, o bien buscar a un experto que te ayude con el desarrollo de tu plan comercial y en verdad se comprometa a que el producto o servicio se venda, por más que esto parezca algo fácil y simple, no lo es. Por ejemplo, si tomas a alguien amateur, puede hacer el intento, pero en el fondo sólo habrás tirado tu dinero a la basura, piensa que tu lo que quieres son más ventas, vender más y para eso hacen falta profesionales.

Desarrollar una buena estrategia comercial requiere de experiencia en múltiples canales y mucho conocimiento en los mismos, si bien es cierto se invertirán demasiadas horas en su creación, el grueso del éxito radica en la implementación y ejecución, esto si que requiere horas y horas de trabajo, adicional a gran paciencia para ir haciendo ajustes hasta que toma forma y empiezan a incrementarse las ventas y los resultados monetarios.

Si te identificas con estos problemas, no te preocupes, estás a punto de descubrir 10 puntos estratégicos con los que conseguirás incrementar tus ventas.

• Soy emprendedor y busco acceder a un financiamiento, para ello debo cumplir un modelo financiero de ventas
• El único que vende en mi empresa soy yo por tanto no genero el nivel de ingreso esperado
• Yo debería vender y no me gustan las ventas
• Lo mio es emprender pero NO vender
• No tengo idea de como formar un equipo comercial
• No tengo experiencia gestionando vendedores
• Tengo un producto fabuloso y no genera ventas
• Quizá con empuje comercial (vendedores) mi negocio iría más rápido
• Me estoy quedando sin recursos económicos por falta de ventas
• Tengo poco dinero en ahorros, de no conseguir ventas debo cerrar

• Realmente ¿quiero incrementar el número de vendedores?
• ¿En cuánto quiero incrementar las ventas?, debe ser claro el objetivo, ya sea en % (porcentaje) o en  $ (dinero), mejor si tengo claros ambos.
• ¿Cuál es el nuevo objetivo de ventas que quiero a un año, tres años y cinco años?
• ¿Cuál es mi idea para llegar ahí?

Es muy importante que como primer ejercicio definamos que es lo que realmente se quiere y cómo es que queremos lograrlo, mejor si agregamos tiempos en que se cumpliran los objetivos. Si actualmente facturas un millón de pesos trimestrales, no es lo mismo querer incrementar tu venta en dos millones o solo querer incrementar cien mil pesos, así también no es lo mismo querer hacerlo el primer mes o tener un calendario de objetivos para que con base en un análisis se defina que el tiempo correcto son 10 meses, la estrategia sería completamente distinta.

Cuando ya tienes un número o un porcentaje de crecimiento, es importante que analices la forma en que quieres llegar ahí, por ejemplo, planeas pasar de un millón mensual a tres millones y tu estrategia es contratar tantos vendedores comisionistas como puedas. Al analizar esto, te das cuenta que históricamente los comisionistas nunca han funcionado bien en tu empresa, incluso te han generado más problemas que beneficios. Bien, entonces ya has dado un paso muy importante, estas empezando a pensar estratégicamente cómo vender más y aumentar tus ingresos.

• Características únicas y potencial que tienen mis productos o servicios
• Qué necesidades se cubren o que problema solucionamos
• Valores agregados
• Valor diferencial que lo hace único
• Precio
• Temporalidad de venta (temporada baja y alta)

Esto nos sirve para saber que es lo que ya hacemos bien, en donde somos únicos, como es que nuestra propuesta de valor tiene mejor impacto.

• ¿Cuánto vale el mercado en el que me encuentro? MDP
• ¿Qué porcentaje de mercado tengo?
• ¿Cuánto tiempo tiene mi empresa?
• ¿Qué porcentaje de participación de mercado tiene mi competencia?

Es clave definir cuál es el mercado al que yo quiero llegar o bien en que mercado puedo tener mejor rentabilidad. Por ejemplo, una empresa que hace aplicación de productos con nanotecnología descubrió que podría estar vendiendo la aplicación de sus productos en los quirófanos de los hospitales, con esto toca un segmento de mercado en donde serán pioneros, en donde se paga bien y permite un incremento de la facturación de forma más rápida.

• ¿Es igual mi definición de mercado meta con el mercado actual al que vendo?
• Actualmente ¿Quienes son mis clientes?
• ¿Quienes son los clientes que quiero tener?
• ¿Quién sería mi cliente ideal?
• Franja de edad, sexo, zonas geográfica, cualquier dato demográfico que sirva para detallar más a quien le vendo actualmente

La empresa que hace aplicación de productos con nanotecnología, al día de hoy solo lo aplica en la pintura de automóviles particulares, con lo cual su crecimiento haciendo lo mismo será lento, aún cuando incremente sus ventas, ya que se requiere hacer muchas veces más el servicio en automóviles que quizá vendiendo a un solo hospital la aplicación de su producto en todos sus quirófanos.

• Productos o servicios que vende
• ¿Cuál es el mejor producto de la competencia?
• ¿Por qué somos mejores  o peores  que la competencia?

Es vital analizar quien es nuestra competencia, no para copiarle sino para saber si en verdad lo que yo hago marca una referencia sobre mis competidores directos o bien ellos terminan siendo mejor que yo.

• ¿Número de vendedores?
• Perfil de los vendedores y del gerente
• ¿Cuánto cuesta el equipo comercial?
• KPIS
• Definición de todos los canales de venta (distribuidores, comisionistas, online, etc.)
• Ciclos de venta
• ¿A quién venden? a clientes existentes o clientes nuevos
• Estrategias de ventas a clientes existentes

La mayoría de veces damos por sentado que ya todo lo hacemos bien, al ponernos a analizar nuestra actividad actual pero bajo una óptica de estratega, seguro que nos daremos cuenta que hay más de una cosa que podemos mejorar, en este caso particular temas relacionados con mi fuera comercial. Solo haciendo estos ajustes podríamos estar vendiendo más y generando hasta un 40% más de ingresos

• ¿Hay equipo de fidelización?
• ¿Acciones que ejecuta?
• Margen de mejora

Qué acciones estoy ejecutando para que mis clientes no se vayan

• ¿Hay acciones de marketing para incrementar las ventas?

¿Al día de hoy estoy invirtiendo en marketing?, que acciones concretas estoy realizando.

• Ticket promedio de venta
• Número de clientes actuales
• Número de clientes nuevos por mes/año
• Números actuales de venta, facturación mes/anual
• Tasas de crecimiento 5 años a la fecha

En este punto debo llegar al detalle de mis números actuales, todo indicador de ventas ya medido nos servirá para mejorarlo y vender